ใครคือลูกค้าของเรา

เรื่องโดย : พลชัย เพชรปลอด คนที่ทำธุรกิจขนาดย่อมมาระยะหนึ่งแล้ว ถ้าถูกถามว่าใครคือลูกค้าของคุณ คำตอบพรั่งพรูครับ “เยอะแยะ…ใครก็ได้ที่ซื้อ” บางทีก็ตามมาด้วยชื่อคนโน้นคนนี้ ถ้าถามคนที่กำลังจะเริ่มต้นทำธุรกิจว่า เล็งไว้หรือยังว่าใครคือลูกค้า “คนที่มีกำลังซื้อ…คนระดับกลางถึงบน…วัยรุ่น…” ถ้าคำตอบแบบนี้อาจจะกว้างเกินไป สำหรับคำถามว่าใครคือลูกค้า เวลาพูดถึงเรื่องของลูกค้า นักการตลาดมีการแบ่งยิบย่อย เกี่ยวกับนิยามของความเป็นลูกค้าไว้หลายอย่าง แต่ผมอยากกล่าวถึงสัก 4 อย่าง ให้เราเก็บเอาไว้พิจารณาเวลาทำธุรกิจ อย่างแรก “ลูกค้าเป้าหมาย” เวลาถูกถามตอนที่เริ่มทำธุรกิจ หรือกำลังจะทำธุรกิจ คนถามมักถามถึงสิ่งนี้ครับ “ลูกค้าเป้าหมาย” ชื่อชัดเจนในตัวเองอยู่แล้วว่า เป็นเพียงแค่ “เป้าหมาย” ยังไม่ใช่ของจริง ลูกค้าเป้าหมาย คือ คนที่เราคิดว่าอยากจะคบค้าด้วย อยากขายของให้เขา อยากให้เขามาซื้อของเรา อยากให้เขาเป็นลูกค้าประจำกันไปแสนนาน แต่ในชีวิตจริง…บางที เขาไม่เคยชายตาแลซะด้วยซ้ำ…ช้ำจริงๆ ลูกค้าเป้าหมาย มาจากการประมวลความคิด ความเหมาะสมทั้งหมดทั้งมวลว่า ทั้งสินค้า ทั้งราคา ทั้งวิธีหาช่องทางเข้าถึง ทั้งวิธีกระตุ