คุยกับ ‘NYŪ’ แบรนด์ไทยคิดต่าง รับน้ำนมจากเกษตรกร เพิ่มมูลค่าสู่นม-กรีกโยเกิร์ตพรีเมียม ผู้บริโภคได้ของดี ธุรกิจโตยั่งยืน

หากมีเงินเก็บสักก้อน คุณจะเลือกทำอะไร? 

สำหรับ “คุณมิว-พาณิภัค คุณวโรตม์” คำตอบคือการทำธุรกิจ เธอเริ่มต้นจากแบรนด์ขนม ก่อนต่อยอดทำแบรนด์นมพาสเจอไรซ์และกรีกโยเกิร์ตพรีเมียมสัญชาติไทย ที่ชื่อว่า “NYŪ” (นิว) 

พร้อมทำงานร่วมกับเกษตรกรฟาร์มโคนม เพื่อช่วยกันพัฒนาน้ำนมไทยให้เป็นสินค้าที่มีคุณภาพ และส่งต่อถึงมือผู้บริโภคมานาน 3 ปี 

ทว่า แม้จะเป็นแบรนด์ของคนตัวเล็ก แต่เบื้องหลังการสร้างแบรนด์ไม่ได้ง่ายอย่างที่คิด ชวนไปพูดคุยกับคุณมิวถึงเส้นทางการเติบโต ความท้าทายของธุรกิจ การควบคุมคุณภาพน้ำนม และการทำการตลาดเพื่อให้แบรนด์เติบโต

จุดเริ่มปั้นแบรนด์ ‘NYŪ’ ลุยตลาด Dairy

หลังจากเรียนจบปริญญาตรี ด้านการบริหารโรงแรม จากสถาบัน Les Roches Global Hospitality Education ประเทศสวิตเซอร์แลนด์ และปริญญาโท MBA จากสถาบันบัณฑิตบริหารธุรกิจ ศศินทร์ แห่งจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย

คุณมิวเริ่มต้นธุรกิจแรกด้วยทุนส่วนตัวที่เก็บหอมรอมริบขณะเรียมหาวิทยาลัย

ทว่า ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์นม แต่เป็นแบรนด์ขนม Panna Cotta ที่มีส่วนผสมของนม ก่อนพบจุดเปลี่ยนสำคัญ กรีกโยเกิร์ตกำลังได้รับความนิยม ประกอบกับมีขนมรสชาติ Greek Yogurt Lemon Curd Panna Cotta อยู่แล้ว จึงทำกรีกโยเกิร์ตแยกออกมาอีกโปรดักต์ไลน์

แต่กรีกโยเกิร์ตอาจไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคทานเป็นประจำทุกวัน และกลุ่มผู้บริโภคก็อาจมีจำนวนไม่มากเท่ากับนมพาสเจอไรซ์ 

คำถามต่อมาคือ “แล้วจะทำอะไรให้ธุรกิจสามารถอยู่ต่อได้ในระยะยาว”

คุณมิวจึงเลือกทำนมพาสเจอไรซ์และกรีกโยเกิร์ตพรีเมียม ในชื่อ NYŪ โดยไม่ได้สร้างฟาร์มโคนมเอง แต่เลือกทำงานกับเกษตรกรและผู้ค้ารายย่อยแทน

ก่อนสะท้อนถึง ‘ข้อดี’ ของ ‘โมเดลธุรกิจ’ นี้ว่า 

“ถ้ารับนมจากโรงน้ำนมดิบที่ต่างๆ เราจะเหมือนทุกคน เกษตรกรอาจไม่ได้มีส่วนร่วมมากนักในการพัฒนาสินค้า เราเลยชอบทำงานร่วมกับเกษตรกรมากกว่า” นั่นคือแนวคิดของเธอ 

วิธีการหาฟาร์มโคนมก็ไม่ได้ยากนัก เธอใช้วิธีแบบคนรุ่นใหม่ คือหาจากเฟซบุ๊กกลุ่มเกษตรกร จนได้พบกับฟาร์มโคนมแห่งหนึ่งในจังหวัดสระบุรีที่มีวิสัยทัศน์เดียวกัน คือ อยากพัฒนานมไทยให้เป็นผลิตภัณฑ์คุณภาพ

“ผู้บริโภคได้รับสินค้าที่ดี ขณะเดียวกันพี่ๆ เกษตรกรได้ผลตอบแทนที่เหมาะสม ส่วนแบรนด์เองก็ได้สร้างธุรกิจที่ยั่งยืน ผ่านการสนับสนุนและพัฒนาคนต้นน้ำไปพร้อมๆ กัน” เธอเล่าเสริม

ควบคุมคุณภาพตั้งแต่ต้นทางถึงมือผู้บริโภค

ถามต่อถึง ‘การควบคุมคุณภาพน้ำนม’ ให้ได้มาตรฐาน คุณมิวยอมรับว่าในช่วงแรกเสียน้ำตาและอยากล้มเลิกแทบทุกวัน 

แต่สิ่งที่ทำให้ยืนหยัดต่อ คือฟีดแบกจากผู้บริโภค และเจ้าของฟาร์มที่เปิดโอกาสให้แบรนด์สื่อสารได้โดยตรง พูดคุยด้วยเหตุผล จึงสามารถแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นได้อย่างตรงจุด

ประกอบกับการเป็น Single Origin หรือนมที่มาจากแหล่งผลิตเดียว ทำให้สามารถแลกเปลี่ยนข้อมูลได้ง่าย ว่าคุณภาพน้ำนมแต่ละล็อตเป็นอย่างไร

เธอเล่าเสริมว่า คุณภาพของน้ำนมขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย วัวกินมาก กินน้อย อากาศร้อน โรงเรือนไม่ถ่ายเท หรือแม้กระทั่งเบาะนอน ต้องมีความหนาที่เหมาะสมเพื่อลดการกดทับ

ซึ่งทางฟาร์มได้นำเทคโนโลยีปลอกคอวัวอัจฉริยะมาใช้ ทำให้สามารถรู้พฤติกรรมวัวว่าสุขภาพดีหรือกำลังป่วยอยู่

โดยจะมีการตรวจค่า Fat ให้ได้ตามมาตรฐาน รีดนมช่วงเช้ากับบ่าย ก่อนรีดต้องมั่นใจว่าเต้านมสะอาด พ่นเสปรย์ไอน้ำก่อนเข้าเครื่องรีดเพื่อไม่ให้วัวเครียดเกินไป จากนั้นนำน้ำนมเข้าโรงพาสเจอไรซ์ บรรจุขวด ก่อนส่งเข้ากรุงเทพฯ ในวันรุ่งขึ้น

การออกผลิตภัณฑ์ของ NYŪ

ปัจจุบันแบรนด์ NYŪ มีฮีโร่โปรดักต์เป็นนมเจอร์ซี่ และกรีกโยเกิร์ต 

ในการออกผลิตภัณฑ์แต่ละตัว ทางแบรนด์จะดูความต้องการของลูกค้า ความพร้อมของแบรนด์และเกษตรกรรวมกัน

“แรกๆ ก็เวิร์กบ้าง ขายไม่ออกบ้าง แต่เพราะทุกคนมีใจอยากพัฒนา เราเลยกล้าที่จะลอง ดีกว่ามาคิดได้ทีหลังว่า รู้งี้ทำดีกว่า”

ก่อนสะท้อนความท้ายของการแปรรูปผลิตภัณฑ์ว่า หลักๆ คือค่าน้ำมัน เพราะต้องขนส่งด้วยรถควบคุมอุณหภูมิ รวมทั้งนำเข้าวัตถุดิบบางชนิด เช่น Fruit Purée อย่างราสเบอร์รีและสตรอว์เบอร์รี เป็นต้น

แม้จะมีต้นทุนสูง แต่แบรนด์ยังสร้างกำไรจากตลาดเฉพาะกลุ่ม (Niche Marget) ที่แม้จะเป็นกลุ่มผู้บริโภคขนาดเล็ก แต่ก็เป็นกลุ่มที่มองหา “สินค้าคุณภาพ” และยินดีจ่าย

แต่ถ้าหากช่วงไหนต้นทุนวัตถุดิบบางอย่างหรือแพ็กเกจจิ้งปรับลดลง ทางแบรนด์ก็จะปรับราคาคืนกำไรให้ลูกค้าเช่นกัน 

การตลาดที่ไม่ขายแค่สินค้า แต่ขาย “Community” 

การทำการตลาดของ NYŪ ไม่ได้ขายแค่สินค้า แต่ขาย “Community” 

เธอดูแลลูกค้าเสมือนครอบครัว ให้ความสบายใจและความเชื่อมั่น หากสินค้าเสียหายพร้อมเปลี่ยนให้ทันที ซึ่งเบื้องหลังการบริการที่ใส่ใจนี้มาจากการนำความรู้ด้านการบริหารโรงแรมที่เคยเรียนมาปรับใช้กับธุรกิจ

ส่วนการตลาดออนไลน์ เธอเข้าถึงโซเชียลแพลตฟอร์ม อย่าง เฟซบุ๊ก และอินสตาแกรม เล่าเรื่องราวของผลิตภัณฑ์ รวมทั้งใช้ตัวเองสื่อสารกับลูกค้าด้วยแววตาที่สะท้อนความมุ่งมั่นและความจริงใจ 

ประกอบกับให้ลูกค้าทดลองชิมฟรี เพื่อสร้างการรับรู้ เปิดใจและบอกต่อ รวมทั้งให้ค่ากับ “แพ็กเกจจิ้ง” เป็นลำดับต้นๆ เพราะเป็นสิ่งที่ทำให้ผู้บริโภคหยุดมองตั้งแต่แรกเห็น 

ซึ่งต้องมีความเป็น User Friendly จึงเปลี่ยนจากขวดแก้วมาใช้พลาสติกแทน เพราะขวดแก้วมีน้ำหนักมากและแตกง่าย ซึ่งอาจไม่ปลอดภัยสำหรับลูกค้ากลุ่มเด็ก

จับมือพาร์ตเนอร์ ขยายโอกาสสินค้าไทย

ไม่เพียงทำงานร่วมกับเกษตรกร NYŪ ยังจับมือกับผู้ค้ารายย่อยที่มีแนวคิดเดียวกันคือใช้สินค้าไทยและช่วยเหลือเกษตรกร 

โดยเป็นพาร์ตเนอร์กับร้าน Larder จตุจักรและสุขุมวิท ส่งนมพาสเจอไรซ์สำหรับผลิตขนมปังและเครื่องดื่มต่างๆ

พร้อมวางจำหน่ายในโมเดิร์นเทรด เช่น Villa Market และ Grumer Market บางสาขา รวมถึงหน้าร้าน NYŪ ที่ Little Walk และ LINE OA

รายได้แบ่งเป็นสองส่วนหลัก โดยประมาณ 50% มาจากช่องทาง Wholesale และอีก 50% มาจากการขายหน้าร้านและออนไลน์ 

“เกษตรกรสามารถจำหน่ายน้ำนมได้มากขึ้น โดยรับน้ำนมประมาณหนึ่งตันต่อเดือน” คุณมิวเล่าเสริม

เส้นทาง 3 ปี มีวิกฤตให้แก้โจทย์เหมือนกัน 

ปัจจุบันดำเนินธุรกิจมาแล้ว 3 ปี แต่เส้นทางการเติบโตของแบรนด์ไม่ได้ราบรื่นอย่างที่คิด 

ช่วงหนึ่งแบรนด์เคยขยายตัวอย่างรวดเร็ว คือเปิดหน้าร้านพร้อมกันสองสาขา ในขณะที่รากฐานยังไม่แข็งแรงมากพอ จึงทำให้เสียมากกว่าได้ และทุกอย่าง “พัง” ลง ทำให้ต้องกลับมานั่งทบทวนตัวเองและปรับวิธีคิดการทำธุรกิจ วางระบบ ก่อนจะเริ่มเห็นทิศทางการเติบโตที่ดีขึ้นในปีนี้

แนวคิดธุรกิจแบบผู้ประกอบการรุ่นใหม่

หากมองภาพรวมตลาดผลิตภัณฑ์นม ซึ่งครอบคลุมทั้งนมพร้อมดื่มและโยเกิร์ตแบบถ้วย พบว่า ณ สิ้นปี 2025 มีมูลค่ารวมกว่า 7 หมื่นล้านบาท

คุณมิวตอบพร้อมรอยยิ้มว่า “เรายังไม่กล้าแข่งกับใคร เพราะแบรนด์ยังเล็กเกินไป” 

จึงเลือกวาง Positioning เป็นแบรนด์เฉพาะกลุ่ม (Niche Market) เจาะลูกค้าที่มองหาผลิตภัณฑ์จากวัตถุดิบธรรมชาติ

เธอสะท้อนภาพของการเป็นคนตัวเล็กให้ฟังว่า “มีพื้นที่ให้เราเพ้อเจ้อและฝันได้เยอะ ไม่ต้องจำกัดด้วยคำว่าองค์กร หัวหน้า และเข้าถึงลูกค้าง่ายขึ้น กล้าพิมพ์ กล้าพูด กล้าบอกฟีดแบกกับเรา ทำให้ลด Barrier ระหว่างเรากับผู้บริโภค แบรนด์เล็กก็จริง แต่ลูกค้าเชื่อมั่นว่าเราจัดการปัญหาให้เขาได้ ไม่ต้องรอนาน”

ส่วนภาพในอนาคตเธออยากให้นมไทยกลายเป็นของฝาก “มาไทยแล้วต้องซื้อนมไทยกลับไป” 

ขณะเดียวกัน อยากจัด Tasting Menu ของนม เป็น Food Trip Destination เพราะอยากให้คนเรียนรู้ความแตกต่างของนมแต่ละแบบแต่ละฟาร์ม 

“เราไม่ได้คาดหวังว่าแบรนด์ของเราจะต้องรวยที่สุด หรือมีเงินเป็นพันล้าน การเติบโตของเราคือเกษตรกรฟาร์มโคนมมีความสุข ได้รับการยอมรับ ฟาร์มเก่งขึ้น เราเก่งขึ้น เกษตรกรไม่ใช่แค่คนเลี้ยงวัว แต่คือส่วนหนึ่งทำให้แบรนด์นี้เติบโตขึ้นมา” เธอกล่าวทิ้งท้าย