จากขายผักสู่ผู้ปั้น “แตงโมสเปเชียลตี้” กลยุทธ์เปลี่ยนผลไม้ธรรมดาให้มีมูลค่า สร้างรายได้ 30 ล้านต่อปี

จากแม่ค้าขายผักสู่ผู้ปลุกตลาด “แตงโมสเปเชียลตี้” นี่คือเส้นทางธุรกิจของ “คุณณิชชา แก้วสุริยา” CEO บริษัท ณิชชา ชามม์ จำกัด ผู้เปลี่ยนผลไม้ธรรมดาให้มีมูลค่าเพิ่มและมีสายพันธุ์ให้เลือกเหมือนคอลเล็กชั่นแฟชั่น

กว่าธุรกิจจะเดินมาถึงจุดนี้ เธอเคยกู้เงิน 6 ล้านบาท สร้างซูเปอร์มาร์เก็ตผัก ก่อนเผชิญวิกฤตฟองสบู่แตก ต้องขายตึก ขายแหวนแต่งงาน และเริ่มต้นชีวิตใหม่ด้วยการรับแตงโมมาขายที่ได้กำไรเพียงน้อยนิด 

เธอจึงตั้งคำถามตัวเองว่า “ขายแพงอย่างไรให้คนยอมซื้อ” นำไปสู่การเรียนรู้การปลูกแตงโม การตามล่าหาสายพันธุ์ใหม่ และการสร้างตลาดแตงโมที่แตกต่าง จนสามารถสร้างรายได้เฉลี่ยปีละ 30-40 ล้านบาท 

“สายพันธุ์ใดๆ ที่จะเกิดขึ้นใหม่ในประเทศไทย ต้องผ่านมือเราทั้งหมด เราต้องการสร้างคุณค่าให้แตงโมแพงด้วยตัวมันเองผ่านสายพันธุ์ที่แปลกและมีคุณค่าตั้งแต่เนื้อยันเปลือก” คุณณิชชากล่าว

กู้เงิน 6 ล้านสร้างธุรกิจ ก่อนเจอวิกฤตใหญ่

คุณณิชชาเป็นลูกเกษตรกรที่จับผลัดจับผลูมาช่วยพี่สาวขายผักในตลาดค้าส่ง ก่อนแยกตัวออกมาขายปลีก จากผักไม่กี่ชนิดเริ่มขายดีเป็นร้อยๆ ชนิด จากลูกค้ามากมายที่เข้ามาอุดหนุน ทำให้เธอมองเห็นโอกาสต่อยอดธุรกิจให้ก้าวหน้าอีกขั้น ด้วยการยกระดับพืชผักจากแบกับดินสู่ซูเปอร์มาร์เก็ตผัก เธอตัดสินใจกู้เงินธนาคาร 6 ล้านบาทซื้อตึก 2 ห้องตอนอายุ 19 ปี แม้ในตอนแรกธนาคารจะไม่ปล่อยกู้ แต่เธอก็พิสูจน์ให้เห็นจนได้เงินทุนมา 

ซูเปอร์มาร์เก็ตผักของเธอมีกระแสตอบรับที่ดี ทั้งจากลูกค้าร้านอาหาร โรงแรม ฯลฯ จึงมีสินค้าอื่นๆ เข้าขายเพิ่ม ทั้งซอส เครื่องปรุงรส ของแห้ง จนเรียกว่าครบวงจร 

แต่การทำธุรกิจย่อมมี “อุปสรรค” เธอผ่อนส่งตึกได้ 2 ปี เกิดวิกฤตฟองสบู่แตก จากเคยส่งตึกเดือนละ 7 หมื่นกลายเป็นว่าดอกเบี้ยยังไม่พอ แม้จะค้าขายเก่ง แต่ด้วยยังเด็กประสบการณ์ที่มียังไม่มากพอ ทำให้เธอไม่รู้วิธีการต่อสู้และรับมือวิกฤต แต่โชคดีมีคนมาซื้อตึก เธอตัดสินใจขายและพาลูกเล็กย้ายมาอยู่อำเภอบ้านบึง 

เธอกลับมาด้วยความท้อและหมดกำลังใจ ขณะเดียวกันก็พยายามมองหาอาชีพใหม่ ทดลองทำมาหลายอย่างแต่ก็ไม่สำเร็จ จนเริ่มตั้งสติใหม่พร้อมตั้งคำถามว่า “คนบ้านบึงเขาทำอาชีพอะไรกัน” 

“เขาปลูกอ้อย ปลูกมัน ปลูกแตงโม มีญาติขายส่งแตงโมแบบรับมาขาย เขาแนะนำให้เราทำ เลือกแตงโมไม่เป็น ไม่รู้สายพันธ์ุ แต่เป็นคนใจถึงต่อราคาขอกิโลละ 10 บาท จาก 12 บาท แต่เหมาหมด เจอดีบ้าง ไม่ดีบ้าง สุกไป ดิบไป งอมไป ขายไม่ทันก็เน่า แล้วที่สำคัญเวลารับแตงโมมาขายจากแม่ค้าเขาบวกกำไรกิโลละ 50 สตางค์ถึง 1 บาท กำไรน้อยมาก พยายามถามตัวเองตลอดเราจะอยู่ได้ไหม ทำไมเขาอยู่ได้กับกำไรแค่นี้ ถ้าอยู่ต่อเราจะทำยังไง”

หลังตั้งคำถามกับตัวเองคุณณิชชาตัดสินใจขายแหวนแต่งงานนำทุนมาถมที่ “ทำล้ง” บนที่ดินที่ได้ฟรีจากผู้ใหญ่ แต่ก็ “ขาดทุน” จนหมดตัวในช่วงปี 2542 แต่ด้วยนิสัยเป็นคนจริงใจ ใจถึง แม่ค้าแตงโมจึงให้ของมาขายแบบไม่ต้องสำรองทุน ถ้าขายได้ค่อยนำเงินไปคืน

แต่การซื้อมาขายไปเริ่มไม่ใช่แนวทาง เพราะไม่สามารถเลือกแตงโมเองได้ กำไรน้อย อีกอย่างไม่สามารถตอบคำถามลูกค้าได้ เช่น ฉีดยาไหม อายุกี่วัน ธุรกิจนี้จึงอาจไม่ยั่งยืน แต่เธอก็ไม่คิดทำธุรกิจอื่นเพราะมีเครดิต มีพันธมิตรที่ดีและมีฐานลูกค้าที่ชื่นชอบนิสัยความตรงไปตรงมาแล้ว

“คิดไปถึงตอนขายผัก การที่เราจะตอบคำถามลูกค้าได้ต้องรู้ระบบตั้งแต่ต้นน้ำ และทำยังไงให้บวกกำไรให้ได้สัก 3-5 บาทต่อกิโล เลยตัดสินใจไปเรียนปลูกแตงโมกับเพื่อนบ้าน กับพี่น้องอยู่ 3 ปี เริ่มต้นจาก 3-5 ไร่ สุดท้ายผลผลิตก็ออกมาดี” คุณณิชชาเล่าให้ฟังถึงเส้นทางธุรกิจ

จากผู้ปลูกสู่ ผู้ปลุกตลาดแตงโมสเปเชียลตี้

จากเรียนปลูกแตงโมจนสามารถขายได้ดี คุณณิชชาคิดเสมอ “ขายแพงอย่างไรให้คนซื้อเรา” จนกระทั่งมีแตงโมสายพันธุ์ใหม่จากภาคเหนือชื่อมโนราห์ส่งมาให้ขาย ในตอนแรกเธอกังวลว่าจะขายไม่ได้ แต่ปรากฏว่าความแปลกใหม่ทำให้ขายหมด แม้จะขายแพงกว่า 2-3 บาท ทำให้ปิ๊งไอเดียว่า “ของแปลกใหม่ขายได้” และสามารถขายได้ในราคาสูง เพราะฉะนั้นต้องหาสายพันธุ์ใหม่มาปลูกให้ได้และต้องปลูกให้ดี

ก่อนฉุกคิดได้ว่าต้องหาต้นทางที่ผลิตเมล็ดพันธุ์ เธอพยายามติดต่อหลายบริษัทขอดูสายพันธุ์ใหม่ที่ไม่ได้มีขายในตลาด จนทำให้รู้ว่าบริษัทเมล็ดพันธุ์จะทดสอบและปรับปรุงพันธุ์ไว้เป็นร้อยๆ สายพันธุ์ และทยอยปล่อยออกมาทีละตัว แต่ก็ไม่มีนโยบายให้เมล็ดพันธุ์กับเกษตรกรโดยตรง ถ้าอยากได้ให้ซื้อผ่านร้านค้า จนวันหนึ่งเธอถูกเชิญไปเป็นที่ปรึกษาด้านการปรับปรุงพันธุ์แตงโมของบริษัท เจียไต๋ จำกัด

“เขาให้ชิมแตงโมกว่า 300 สายพันธุ์ แล้วให้สรุปว่าชอบสายพันธุ์ไหนมากที่สุด เราชอบสายพันธุ์หนึ่งเนื้อสีแดง ทรงยาว ลวดลายใหม่สลับลายสีเขียวอ่อน เลยขอเขา แต่ไม่ได้ ให้รออีก 3 ปี เราก็พูดจนเขายอม จะเอาไปลองให้ว่าปลูกแล้วดีไหม จนกินติชมว่ายังไงจะมาบอก เราเสี่ยงแทนเอง 

ได้มา 3-4 ร้อยเมล็ด ส่งให้สวนที่สกลนคร จันทบุรี บ้านบึงช่วยปลูก จนได้ผลผลิต ตั้งชื่อว่าแตงโมญาญ่า เปลือกบาง เม็ดเล็ก กลิ่นหอม หวานอร่อย เอาไปออกบูธที่คลองผดุงกรุงเกษม เชิญทุกคนมาชิมนะ เป็นพันธุ์ทดสอบใหม่ ยังไม่มีวางขาย ของมีไม่มาก 2-3 ร้อยกิโล ตอนนั้นตั้งเป็นวิสาหกิจชุมชนผู้ปลูกแตงโมและพืชผักผลไม้ปลอดสาร อำเภอบ้านบึง และจัดตั้งบริษัทแล้ว”

ปรากฏว่าได้สินค้าของเธอได้รับความสนใจจากสื่อหลายสำนัก จนแตงโมญาญ่ากลายเป็นไฮไลต์ของงาน ทำให้มีคนมาอุดหนุนในวันถัดมา แม้จะขายราคาสูงกว่าพันธุ์ทั่วไปลูกละ 80-100 บาท

จากนั้นก็ได้รับโอกาสเป็นคู่ค้ากับห้างโมเดิร์นเทรด ทั้งค้าส่ง ค้าปลีกเกือบทุกแบรนด์ในไทย รวมทั้งส่งต่างประเทศ เช่น รัสเซีย ดูไบ ซาอุดีอาระเบีย ญี่ปุ่น เป็นต้น ผ่านเครือข่ายและรูปแบบ FOB (Free On Board) และส่งให้โรงงานอุตสาหกรรมแปรรูปแตงโมในไทย

ปลูกผ่านเกษตรกรเครือข่าย 13-14 สายพันธุ์

ถึงปัจจุบันมีแตงโม 13-14 สายพันธุ์ ปลูกเองเพียง 20% และปลูกโดยเครือข่ายเกษตรกร 400 กว่ารายทั่วประเทศ ที่มีการจัดการระบบอย่างดี เน้นรายเล็กพื้นที่ 3-10 ไร่ เพื่อควบคุมการใช้สารเคมี โดยให้ราคารับซื้อสายพันธุ์พิเศษสูงกว่าตลาดถึง 1-3 บาทต่อกิโลกรัม 

“เรามีเป้าหมายทำแตงโมให้มีคอลเล็กชั่นเหมือนเสื้อผ้าแฟชั่น แต่ละปีจะมีคัดออกคัดเข้า ทำให้แฟนคลับคอยลุ้นว่าปีนี้เราจะมีสายพันธุ์ใหม่ๆ อะไรมาบ้าง 

ปัจจุบันตัวเด่นสุดของเราคือสการ์เลท ซัน (Scarleth Sun) แตงโมไร้เม็ด สีแดงเข้ม เปลือกบาง กรอบฉ่ำ รสหวาน กลิ่นหอมมาก เขาใช้เวลาปรับปรุงสายพันธุ์ 15 ปี

มูนลิท (Moonlith) แตงโมสีเหลืองอำพัน เปลือกบาง อร่อย สดชื่น หอมละมุน หวานน้อย เขาใช้เวลาปรับปรุงพันธุ์ใหม่ 5-6 ปี แล้วเอากลับมาให้เราทดลองปลูกและตั้งชื่อเอง ตอนนั้นเพลง Moonlit Floor ของลิซ่ากำลังดังเลยตั้งให้เป็นเกียรติกับน้อง

ควีนเลดี้ (Queen Lady) แตงโมสีส้ม รวมความอร่อยของแตงโมสีเหลืองและสีแดงในลูกเดียวกัน กลิ่นหอมแรง รสหวานหอม

และ ทัมอัพ (Thumb Up) แตงโมเนื้อแดงที่อร่อยที่สุดในบรรดาสีแดงทั้งหมด เป็นสายพันธุ์ที่มาจากชูชาร์ เบบี้ของญี่ปุ่นที่ขายดีมาก แต่กำลังจะหายไปเพราะเกษตรกรไม่ยอมปลูก ลูกเล็ก น้ำหนักน้อย แม่ค้าก็ไม่ยอมขาย แต่เรายังขาย อะไรที่คนไม่ปลูก คนไม่ชอบ แต่ตลาดชอบ เราจะขาย แล้วขายดีมาก ปัจจุบันส่งแตงโมเดือนละประมาณ 200 ตันรวมทุกเกรด ส่งออกแค่ 10%” คุณณิชชาเล่าเสริม 

อย่างไรก็ตาม นอกจากแตงโมสดเธอยังนำมาแปรรูปเป็น แตงโมหยี, แตงโมหนึบ ที่ทำจากเนื้อเปลือกสีขาว สร้างมูลค่าเพิ่มอีกระดับ

เติบโตไปพร้อมเกษตรกรผู้ปลูกแตงโม

จากความสเปเชียลตี้ที่คุณณิชชาสร้าง ทำให้เธอประสบความสำเร็จในธุรกิจนี้เป็นอย่างมาก สะท้อนจากรายได้เฉลี่ย 30-40 ล้านบาทต่อปี 

ไม่เพียงเท่านี้ เธอยังเดินหน้าสร้าง Siam Harvest ฮับรวมเกษตรกรและฟาร์มที่มีพืชผลทางการเกษตรเพื่อยกระดับคุณภาพชีวิตเกษตรกรไทย ผ่านมาตรฐานที่เข้มแข็ง สามารถขายส่งห้างสรรพสินค้าหรือต่างประเทศได้

“เราได้รับคำชมในต่างประเทศเยอะมาก แตงโมไทยอร่อยมาก เกษตรกรไทยไม่ได้ไม่เก่ง แต่ขาดระบบที่เข้าไปช่วยเขา เวลาที่แตงโมราคาดีเขาก็อยู่ได้ แต่เวลาราคาร่วง ไม่มีใครช่วย ทุกคนต้องช่วยกัน ถ้าเรามีกำลังพอมีเงินทุนมาเราจะเริ่มสร้างระบบตรงนี้ขึ้นมา” เธอกล่าวถึงแผน 

ก่อนกล่าวถึงเป้าหมายของณิชชา ชามม์ ว่า “ต้องการเป็นนัมเบอร์วันของประเทศไทย แบบ One Stop Service เรื่องแตงโม มาตรฐานสูงสุดของแตงโมต้องเป็นเรา ใครอยากได้แตงโมดีแค่ไหนสูงแค่ไหนต้องมาที่เรา เพราะเราไม่ใช่แม่ค้าหรือผู้ค้าแตงโม แต่จะเป็นที่ปรึกษาให้กับคู่ค้าด้วย”

จากเรื่องราวของ ณิชชา ชามม์ สะท้อนให้เห็นว่าหากผู้ประกอบการสามารถสร้างความแตกต่าง ค้นหาจุดเด่น และสร้างตลาดใหม่ขึ้นมาได้ ก็สามารถเพิ่มมูลค่าให้สินค้าได้อย่างมหาศาล จากแตงโมธรรมดาที่เคยขายกันตามท้องตลาด กลายเป็น “แตงโมสเปเชียลตี้” ที่มีสายพันธุ์ให้เลือกเหมือนแฟชั่นคอลเล็กชั่น และมีลูกค้ารอคอยสินค้าใหม่ในทุกปี