ตัดใจลาออกจากงาน กลับบ้านเกิด ขายผ้าบาติก ฝีมือคนใต้ โกอินเตอร์ ขึ้นห้างญี่ปุ่น

ผู้เขียน // อนัญญา

สถานการณ์ความไม่สงบใน 3 จังหวัดชายแดนใต้ อาจจะทำให้คนจากภายนอกไม่กล้าลงไปในพื้นที่ แต่ไม่ได้หมายความว่าจะปิดกั้นโอกาสการนำสินค้าออกไปถึงมือลูกค้าให้ได้สัมผัส “ของดีภาคใต้” จากหลายๆ ผลิตภัณฑ์ท้องถิ่นที่ออกมาให้คนต่างถิ่นได้ชื่นชมความงดงามและใช้สินค้า โดยหนึ่งในนั้นคือ “ผ้าบาติกย้อมเทียน” ฝีมือชาวบ้านกลุ่มหนึ่งในจังหวัดนราธิวาส ภายใต้ผลิตภัณฑ์ “บาติก เดอ นารา” (Batik de Nara) ซึ่งสวยงามถูกใจคนไทยด้วยกันเองและยังต้องตาต้องใจชาวต่างชาติอีกด้วย

ขายมาขายไปกลายเป็นหน้าร้าน

คุณรอวียะ หะยียามา เจ้าของร้านบาติก เดอ นารา ซึ่งพื้นเพเป็นคนปัตตานี เล่าจุดเริ่มต้นของธุรกิจว่า มาจากการ “ซื้อมาขายไป” โดยย้อนไปเมื่อ 20 กว่าปีก่อน ซึ่งยังทำงานประจำอยู่ในกรุงเทพฯ และทุกครั้งที่กลับมาเยี่ยมบ้านจะหอบหิ้วผ้าบาติก ซึ่งเป็นของในชุมชนติดไม้ติดมือเป็นของฝากให้เพื่อนๆ และเจ้านาย จนวันหนึ่งมองว่าน่าจะขายเป็นรายได้เสริม จึงจ้างชาวบ้านผลิตตามออร์เดอร์และนำไปฝากขายตามร้านขายของที่ระลึกต่างๆ ในกรุงเทพฯ ขายดิบขายดียอดสั่งซื้อเพิ่มขึ้นต่อเนื่อง จนปี 2531 เธอตัดสินใจออกจากงานประจำกลับบ้านเกิด เพื่อลงมือทำธุรกิจอย่างจริงจัง ตั้งชื่อแบรนด์ว่า “บาติก เดอ นารา” (Batik de Nara) เพราะต้องการสื่อสารถึงแหล่งที่มาว่าเป็นผ้าบาติกที่นราธิวาส ซึ่งปัจจุบันมีกระบวนการผลิตอยู่ที่จังหวัดนราธิวาสและมีหน้าร้าน 1 แห่งอยู่ที่ปัตตานี และยังมีช่องทางเฟซบุ๊กไว้สื่อสารกับกลุ่มลูกค้าถึงความเคลื่อนไหวต่างๆ สินค้าใหม่ กิจกรรมออกบู๊ธ รวมถึงการติดต่อสั่งซื้อ

เพิ่มมูลค่า “สินค้า-แพ็กเกจจิ้ง”

ช่วงแรกๆ บาติก เดอ นารา จำหน่ายเฉพาะผ้าพันคอ คุณรอวียะ เล่าว่า ช่วงนั้นได้เร่งผลิตออกมาเป็นจำนวนมาก เจาะตลาดแมส กระทั่ง 4-5 ปีที่ผ่านมาจึงได้เพิ่มมูลค่าให้ผลิตภัณฑ์ ทั้งในแง่ของ “ฝีมือ” และ “วัตถุดิบ” โดยเลือกใช้ผ้าไหมนำเข้าจากจีน เพราะมีความพลิ้วเบา ให้สัมผัสลื่นนิ่ม รวมทั้งพัฒนาสินค้าใหม่มีเรื่องราว (Story) ออกมาเป็นคอลเล็กชั่นต่างๆ อาทิ เรือกอและ ซึ่งได้แรงบันดาลใจจากเรือประมงพื้นบ้านนำบางส่วนของเรือมาวาดเป็นลวดลายบนผืนผ้า ส่วนคอลเล็กชั่นของปีนี้ได้แรงบันดาลใจออกมาเป็น “อันดามัน ซีเคร็ต” คอลเล็กชั่น ซึ่งบนผืนผ้าไม่ได้วาดทุกรายละเอียดของท้องทะเล แต่จะเลือกหยิบยกมาเฉพาะเป็นรูปเกลียวคลื่นบ้าง เปลือกหอยบ้าง

รวมถึง “แพ็กเกจจิ้ง” ได้มีการทดลองมาหลายรูปแบบ ทั้งแบบซองและแบบกล่อง มีการนำกาบกล้วยมาทำเป็นสมุดและดอกไม้โดยจ้างผู้ประกอบการในชุมชนผลิตกล่องกระดาษจากกาบกล้วย ซึ่งลูกค้าต่างชื่นชอบอย่างมาก เพราะทำให้สินค้าดูสวยหรูและน่าซื้อมอบเป็นของฝากหรือนำไปใช้ประโยชน์อื่นๆ ได้อีกด้วย

สำหรับ ผ้าพันคอบาติก เดอ นารา สนนราคาเริ่มต้นตั้งแต่หลัก 1,000 บาทขึ้นไป จนถึงกว่า 2,000 บาท เจาะกลุ่มคนทำงานที่มีรายได้บีบวกขึ้นไป ทั้งนี้ ในช่วงที่เทรนด์ลวดลายสัตว์ต่างๆ อาทิ เสือ สิงห์ กระทิง ม้า ได้รับความนิยมก็มีผลิตภัณฑ์ออกมาขยายฐานลูกค้าผู้หญิงวัยทำงาน

ปัจจุบัน “บาติก เดอ นารา” ไม่ได้มีเฉพาะ “ผ้าพันคอ” เท่านั้น แต่ยังมีผลิตภัณฑ์ผ้าในรูปแบบอื่นๆ อาทิ เสื้อผ้าสำเร็จรูปและผ้าชิ้น ที่มีลูกค้านำไปตัดชุดส่วนบุคคลและองค์กร ทำให้สามารถขยายฐานลูกค้าและกระจายความเสี่ยงจากเดิมที่มีเฉพาะผ้าพันคอ สามารถขายได้เฉพาะกลุ่มนักท่องเที่ยวทั้งคนไทยและต่างประเทศ ซึ่งซื้อใช้เองหรือมอบเป็นของขวัญของฝาก ซึ่งอาศัยการออกบู๊ธตามงานต่างๆ ให้มีออร์เดอร์สั่งซื้อเข้ามาและเป็นการขายแบบซีซันนอล รวมทั้งช่วงที่เศรษฐกิจไม่ดีหรือการท่องเที่ยวลดลงก็จะส่งผลกระทบต่อยอดขาย แต่เมื่อมีความหลากหลายของสินค้า รองรับความต้องการของลูกค้าได้หลายกลุ่ม จึงเป็นการกระจายรายได้ โดยปัจจุบันมีรายได้หลักจากในประเทศเป็นสัดส่วน 70-80 เปอร์เซ็นต์ โดยเป็นยอดขายจากในท้องถิ่นและต่างจังหวัดเท่ากัน 50:50

สร้างการรับรู้แบรนด์ไทย-เทศ

เหตุการณ์ความไม่สงบใน 3 จังหวัดชายแดนใต้ ทำให้ลูกค้าชาวต่างชาติที่มีความสนใจเข้ามาดูแหล่งผลิต มีความกลัวและไม่กล้ามาที่นราธิวาสและปัตตานี ซึ่งคุณรอวียะมองว่า ในมุมของการทำธุรกิจอาจจะเป็นการเสียโอกาสการขาย คนต่างถิ่นที่ลงมาส่วนใหญ่เพราะติดต่อเรื่องงาน ไม่ค่อยมีมาเที่ยว ดังนั้น กลยุทธ์การออกบู๊ธอีเว้นต์ต่างๆ จึงเป็นแนวทางสร้างการรับรู้แบรนด์และสินค้าได้ดี โดยเฉพาะ “สินค้าชุมชน” ซึ่งเธอมองว่าหลายๆ ผลิตภัณฑ์ในชุมชนได้มีโอกาสไปออกงานโอท็อปเหมือนๆ กัน แต่หลังจากนั้นอยู่ที่การพัฒนาโอกาสว่าแต่ละคนจะมีวิธีการต่อยอดอย่างไร

“เราเอาสิ่งที่มีในท้องถิ่นนำเสนอให้คนนอกได้รู้จัก ขณะเดียวกัน ก็ต้องพัฒนาให้คนยอมรับสินค้า จะเข้มแข็งได้ต้องต่อยอด พัฒนาโปรดักต์ แพ็กเกจจิ้ง ยังมีเรื่องเงินทุน บางคนไปออกบู๊ธงานโอท็อป ขายได้เงินเอาไปเป็นทุนในการพัฒนาต่อ”

คุณรอวียะเดินหน้าเพิ่มศักยภาพผ้าบาติก เดอ นารา ด้วยการเข้าอบรมเวิร์กช็อปตามโครงการต่างๆ ของกรมส่งเสริมการส่งออก ทำให้ได้เรียนรู้แนวโน้มเทรนด์สี เทรนด์แฟชั่น การทำตลาดและสร้างแบรนด์จากผู้เชี่ยวชาญและดีไซเนอร์ โดยได้นำผลิตภัณฑ์ไปร่วมเดินแบบในงานแสดงสินค้าแฟชั่นและเครื่องหนัง (Bangkok International Fashion Fair and Bangkok International Leather Fair หรือ BIFF&BIL) ติดต่อกัน 2 ปี

โกอินเตอร์ยุโรป-เอเชีย

หลังจากมีโอกาสออกงานแฟร์ทั้งในและต่างประเทศ อาทิ โอท็อปที่เมืองทอง งานแสดงสินค้าแฟชั่นและเครื่องหนัง BIFF&BIL BANGKOK 2016 งานกิ๊ฟต์โชว์ที่ญี่ปุ่น ทำให้ผลิตภัณฑ์เป็นที่รู้จักของบายเออร์หรือผู้ซื้อจากต่างประเทศที่มาเดินชมงานและสนใจสั่งซื้อสินค้า

เธอยกตัวอย่างลูกค้าชาวญี่ปุ่นรายหนึ่งได้ซื้อผ้าพันคอบาติกไปวางขายในทาคาชิมาญ่า (Takashimaya) ห้างสรรพสินค้าระดับพรีเมี่ยมในประเทศญี่ปุ่น ซึ่งแม้ว่าจะเป็นจำนวนแค่ 50-60 ชิ้น แต่ราคาต่อชิ้นค่อนข้างสูง นอกจากนี้ ยังมีลูกค้าชาวสิงคโปร์ที่ซื้อไปจำหน่ายในหลายๆ ประเทศ อาทิ แคนาดา หรือคนไทยที่อาศัยในสวิตเซอร์แลนด์และเปิดร้านขายของเล็กๆ ก็ซื้อผ้าพันคอบาติกไปวางขาย รวมทั้งลูกค้าคนไทยที่มีหน้าร้านออนไลน์ก็สั่งสินค้าของเธอไปจำหน่ายเช่นกัน

เธอเล่าอีกว่า มีลูกค้าชาวญี่ปุ่นอีกรายที่มีการสั่งซื้อซ้ำหลายครั้ง โดยเดินทางมาเจรจาและรับสินค้าที่เมืองไทยปีละ 2-3 ครั้ง และเมื่อปลายปี 2559 ก็มีแผนพบกัน เพื่อพูดคุยถึงการเขียนลายบนผ้าสำหรับทำกิโมโน โดยพบกันครั้งแรกในงานโตเกียว กิ๊ฟต์ ประเทศญี่ปุ่น ซึ่งเธอได้นำผ้าพันคอไปร่วมออกบู๊ธกับกรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศเป็นครั้งแรก โดยหญิงชาวญี่ปุ่นรายนี้เป็นเจ้าของแกลลอรี่ขายสินค้าหัตถกรรมคุณภาพระดับไฮเอนด์และเกิดสะดุดตาชื่นชอบ หนึ่งในลวดลายบนคอลเล็กชั่นผ้าพันคอ จึงต้องการให้เธอนำลวดลายดังกล่าวนั้นไปวาดลงบนผ้าไหมญี่ปุ่น เพื่อนำไปตัดเป็นชุดกิโมโน รวมถึงการนำผ้าบาติกไปใช้เป็นผ้าห่อของสไตล์ฟุโรชิกิ (Furoshiki) ซึ่งคนญี่ปุ่นนิยมใช้กัน

“กิโมโน 1 ตัว ใช้ผ้า 14 หลา ยาวมาก ลูกค้าเอาผ้ามาให้ 3-4 ม้วน ม้วนละ 14 หลา ไม่ได้เขียนวันเดียวเสร็จ ทำกันนาน ต้องใช้เวลา เพราะเราไม่เคยทำบาติกผ้ายาวขนาดนี้ เคยทำยาวสุดแค่ 4 หลา จึงไม่มีเฟรมยาวขนาดนั้น และเฟรมของเรากับญี่ปุ่นก็ไม่เหมือนกัน เฟรมญี่ปุ่นจะยาวและชักรอกได้ แต่ของเราเป็นการทำบาติกย้อมเทียนไม่สามารถชักรอกได้ เพราะเทียนจะแตก จึงต้องปรับวิธีการทำด้วยการศึกษาแพตเทิร์น แบ่งผ้าเป็นชิ้นๆ ชิ้นแขน ชิ้นหน้า ชิ้นหลัง แต่พองานแล้วเสร็จออกมาจะเป็นลวดลายเดียวกันสามารถนำไปใช้งานได้ทั้งหมด”

เล็งเพิ่มจุดขาย-โชว์รูม

การปั้นแบรนด์สินค้าชุมชนจนเป็นที่รู้จักไปถึงต่างประเทศ สำหรับคุณรอวียะมองว่า กว่าจะมาถึงวันนี้ไม่ง่ายและเผชิญความท้าทายหลายอย่าง ทั้งเรื่องของการบริหารจัดการ ความผันผวนของเศรษฐกิจก็เป็นอีกส่วนหนึ่ง อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญในการขับเคลื่อนธุรกิจอยู่ที่การทำด้วยใจรัก ไม่ว่าจะเป็นตัวเธอเองหรือชาวบ้านที่มารับจ้างเพ้นต์ผ้าบาติกซึ่งต้องการความสงบและใช้สมาธิอย่างมากในการทำงาน

เป้าหมายในอนาคต คุณรอวียะ บอกว่า ต้องการจะเพิ่มจุดขายในกรุงเทพฯ เพื่อเป็นโชว์รูมแสดงสินค้า ทำให้ลูกค้าเข้าถึงได้ง่าย ส่วนสินค้ายังคงพัฒนาต่อเนื่องและมีแผนจะขยายไลน์เสื้อผ้าแคชชวล กระเป๋า หมวก เข้าชุดกันออกมาเพิ่มเติม

“เรายังไม่ได้ขายผ่านออนไลน์จริงๆ จังๆ เพราะเป็นงานฝีมือ ไม่มีสต๊อก และยังต้องกระจายงานไปทำผ้าพันคอ ผ้าชิ้น เฟซบุ๊กมีคนสอบถามมาทางหน้าเพจเยอะ แต่เราอยากให้ลูกค้าได้มาสัมผัสเนื้อผ้าด้วยตัวเอง ถ้ามีคนติดต่อมาก็จะนัดเจอกันตอนไปออกบู๊ธ ลูกค้าที่สั่งซื้อส่วนใหญ่ในเฟซบุ๊กและไลน์ตอนนี้จึงเป็นลูกค้าขาประจำ”

สำหรับผู้ที่สนใจสามารถเข้าไปแวะเยี่ยมชมผลิตภัณฑ์ผ้าบาติกย้อมเทียนของคุณรอวียะได้ที่เฟซบุ๊ก Batik de Nara-บาติก เดอ นารา และโทรสั่งซื้อสินค้าได้ที่ (073) 337-656