JSP รุ่นกงสร้าง รุ่นหลานรุ่ง! จาก “ร้านขายยาหลังสงคราม” ผ่านร้อนหนาวสารพัด ก่อนเข้าตลาดหลักทรัพย์

ย้อนไปกว่า 70 ปีจากร้านยาเล็กๆ ของครอบครัวจีนจากโพ้นทะเล “อั้งง่วนเฮง” มีการส่งต่อจากรุ่นอากง จนมาถึงวันนี้ ในแบรนด์ “สุภาพโอสถ” ธุรกิจของพวกเขา สามารถก้าวขึ้นเป็นหนึ่งในผู้นำอุตสาหกรรมยาของไทยได้อย่างสง่างาม

“หลังสงครามโลกครั้งที่ 2 ในปี 2497 อากงและพี่น้องตระกูลแดงประเสริฐ ที่อพยพมาจากจีน เริ่มต้นจากธุรกิจเรือค้าข้าว ก่อนตัดสินใจหันมาปักหลักสร้างร้านขายยา ประกอบกิจการนำเข้ายาจากอังกฤษและญี่ปุ่นมาตอบโจทย์ความต้องการของคนไทยยุคนั้น และถือเป็นหนึ่งในร้านยาที่มีชื่อเสียงพอสมควร” คุณพิษณุ แดงประเสริฐ ประธานเจ้าหน้าที่สายงานการขายและการตลาด บริษัท โรงงานเภสัชอุตสาหกรรม เจเอสพี (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน) หรือ JSP ให้ข้อมูลกับ “เส้นทางเศรษฐีออนไลน์” อย่างนั้น

ก่อนเล่าให้ฟังต่อ เมื่อธุรกิจขยายตัว ร้านขายยากลายเป็นกิจการค้าส่ง และต่อยอดสู่การตั้งโรงงานผลิตยาเอง ในช่วงปี พ.ศ. 2500 อุตสาหกรรมยาไทยเริ่มก่อตัว “สุภาพโอสถ” จึงกลายเป็นรากฐานสำคัญ ก่อนที่พี่น้องตระกูลแดงประเสริฐจะแยกย้ายไปสร้างโรงงานของตัวเอง

คุณพิษณุ เผยต่อว่า การทำธุรกิจในแบบครอบครัวของเขา ทำการตลาด Below the line ไม่เน้นการตลาด Above the line อย่างการโฆษณาทีวีเหมือนคู่แข่ง ซึ่งอาจเป็นเหตุผลทำให้ธุรกิจโตช้ากว่าหลายแบรนด์ กระทั่งช่วงที่หลานเจน 3 อย่างเขา 3 คนพี่น้อง เข้ามาสานต่อ ก็พบปัญหา “ช่องว่างระหว่างเจน” อยู่ไม่น้อย

“อากง คิดอย่าง พ่อแม่อีกอย่าง รุ่นลูกไปอีกอย่าง ช่วงนั้นอาจเหนื่อยหนักหน่อย อยากขยายธุรกิจ เจอดราม่าสไตล์ครอบครัวหลายรุ่น ที่ผ่านมาผมได้รับเชิญให้ไปแชร์ประสบการณ์การส่งต่อธุรกิจรุ่นสู่รุ่น จึงมักย้ำกับ SMEs เสมอ ถ้าที่บ้านมีธุรกิจ ให้ Spin-Oof ไปทำธุรกิจย่อย อาจเริ่มจากรับของจากโรงงานพ่อแม่ไปขาย”

“ซึ่งตัวผมเองทำเหมือนกัน อย่างที่บ้านทำโรงงานผลิตยา แล้วขยับอะไรมากไม่ได้ เลยขอไปเปิดธุรกิจอาหารเสริม เพราะราวปี 2550 ได้ไปฝึกงานที่ออสเตรเลีย และได้ไปแลกเปลี่ยนที่เยอรมัน เลยมั่นใจในการกลับมาพัฒนาสินค้าประเภทอาหารเสริม เพราะเห็นเทรนด์การดูแลร่างกายเชิงป้องกัน มากกว่าการรักษาเมื่อป่วยแล้ว” คุณพิษณุ ย้อนจุดเริ่มการแตกไลน์ธุรกิจในแบบของเขา

ก่อนคุยให้ฟังต่อ ช่วงทำธุรกิจอาหารเสริม ตอนนั้นธุรกิจยาของครอบครัวยอดขายอยู่ที่ประมาณ 50 ล้านบาท ขณะที่บริษัทผลิตภัณฑ์เสริมอาหารเริ่มเติบโตขึ้นเรื่อยๆ เป็นช่วงที่เขาไปศึกษาต่อในระดับ MBA และได้ไอเดียกลับมา “ลุยตลาด” ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารแบบเต็มที่ แต่ลืมนึกไป MBA ไม่ได้สอนเรื่องของเงิน ไม่ได้สอนเรื่องโดนโกง สุดท้ายขยายแล้วเกือบ “เจ๊งคามือ”

“อาหารเสริมจากยอดขายศูนย์บาท ทำไปๆ มียอดขายปีหนึ่ง 40 ล้านบาท แต่สุดท้ายเก็บเงินไม่ได้ กระแสเงินสดขาด เพราะอาจารย์ไม่ได้สอนหมุนเงิน สอนแต่คำนวณ เรียนบัญชีก็สอนแต่ทำบัญชี สุดท้ายหมุนเงินไม่เป็น ขายๆๆ สุดท้าย เงินสดขาด เงินชอร์ต ยอดขายจะแตะร้อยล้าน แต่เงินสดไม่มี ขายยอดดี บิลเป็นปึกเลย แต่ยังไม่ได้เก็บเงิน”

“ที่สำคัญคือ ไม่มีใครสอนเรื่องลูกค้าโพสต์เช็ค อย่าง วางบิลรับเช็ค กำหนดรับเช็คเดือนหน้า เครดิต 2 เดือน รับเช็คแล้วโพสต์อีก 2 เดือน รวมเป็น 5 เดือน แต่เราเข้าใจว่า 2 เดือนก็ได้เงิน แล้วที่เหลืออีก 3 เดือน ทำยังไง วิ่งกู้ วิ่งหมุน พอเจอเช็คโพสต์ก็บ่น แต่ลูกค้าถามลื้อจะขายของหรือเปล่า ประเด็นแบบนี้  SMEs ไม่รู้ หลายเจ้าบอก อยากขายของเข้าโมเดิร์นเทรด ขายเข้าคอนวีเนียนสโตร์ แต่อย่าลืมมันมีคำว่า ยิ่งขายยิ่งเจ๊งด้วย ผมเลยแต่งหนังสือ เรื่องที่ MBA ไม่ได้สอน เพราะเจอมากับตัว” คุณพิษณุ พรั่งพรูมาอย่างนั้น

แต่แน่นอนว่า ท่ามกลางวิกฤตยังมีโอกาสสำหรับคนที่ไม่ยอมแพ้ ประเด็นนี้ คุณพิษณุ ขยายความให้ฟังว่า ช่วงที่ธุรกิจผลิตภัณฑ์เสริมอาหารของเขา ต้อง “หมุนเงิน” อย่างหนัก เขาเพิ่งทราบว่าสามารถนำบิลเรียกเก็บเงินจากลูกค้าไปวางธนาคารได้ ช่วงเวลานั้นจึงหันมาทบทวน วิเคราะห์ตัวเองว่าถนัดอะไร กระทั่งได้คำตอบ ไม่ถนัดทำการตลาด ไม่ถนัดทำแบรนด์ แต่ชอบอยู่โรงงาน ชอบทำวิจัย ชอบทำสินค้าใหม่ๆ จึงตัดสินใจแตกไลน์ ทำธุรกิจ “รับจ้างผลิต” หรือ OEM

“ช่วงรับจ้างผลิต ถือว่าเป็นช่วงสะสมชื่อเสียงเพิ่มขึ้น เนื่องจากเราเป็นโรงงานยา มีมาตรฐานที่สามารถผลิตให้บริษัทรายใหญ่ได้ พอเข้าโมเดิร์นเทรดได้ เริ่มได้รับความไว้วางใจมากขึ้น ได้ผลิตสินค้าให้ลูกค้าที่เป็น บริษัทมหาชนหลายราย คนเริ่มรู้จักมากขึ้น มีชื่อของ JSP อยู่หลังกล่องยาแบรนด์ดังหลายราย” เจ้าของเรื่องราว เล่าให้ฟัง

คุณพิษณุ เล่าต่อว่า เมื่อธุรกิจดำเนินมาถึงยุค พ.ศ. 2559 หลังไทยเซ็น FTA เปิดตลาด AEC Country จาก 60 ล้านคน จะกลายเป็น 600 ล้านคน จึงมีการเปลี่ยนแปลงค่อนข้างมาก โดยเฉพาะสินค้าจีน เริ่มเข้ามา ธุรกิจการ์เมนต์ ทยอยเจ๊ง สู้จีน สู้เวียดนาม ไม่ได้ ธุรกิจการเกษตรเจ๊ง ตายทีละเจ้าๆ ทำให้ต้องหันมามองธุรกิจผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร ที่ยังไม่เจ๊ง แต่ต้องหาทางออกสำรองไว้

“ช่วงนั้นมีงานสัมมนาจากหิ้งสู่ห้าง เลยเห็นตรงกันว่า งานวิจัย งานนวัตกรรม จะช่วยปกป้องธุรกิจ OEM ได้ เลยตัดสินใจเปิดบริษัทเพิ่ม ทำธุรกิจด้านนำงานวิจัยมาต่อยอดสร้างผลิตภัณฑ์ ปรากฏ “จับถูกทาง” ได้ทั้งเงิน ทั้งกล่อง ธุรกิจเติบโต สื่อหลายแขนงให้ความสนใจ

กระทั่ง พ.ศ. 2560 ภาพรวมเศรษฐกิจประเทศ ค่อนข้างแย่ ลูกค้ารายย่อยตายเป็นเบือ คนค้าขายกับภาครัฐก็มีปัญหา หลายธุรกิจเจ๊ง ลูกค้าที่เคยจ้างผลิตส่วนใหญ่ไม่ออกผลิตภัณฑ์ใหม่ บางส่วนสั่งผลิตน้อยลง ร้านรวงไม่มีอำนาจในการจ่าย ลูกค้าที่เคยจ่ายดีๆ เริ่มไม่จ่าย เช็คเด้งพัลวัน มีการฟ้องร้องเยอะมาก สมาชิกในบ้านจึงต้องหารือกันอีกครั้ง จะเอาอย่างไรกับก้าวต่อไปของครอบครัวนี้

“ตอนนั้น JSP เป็น OEM 1 ใน 3 ของประเทศ แต่ลูกค้า OEM ไม่มีกำลังซื้อ ฉะนั้น ในเมื่อเรารู้จักโมเดิร์นเทรดทุกเจ้า มาตรฐานการผลิตของเราเป็นที่ยอมรับ จึงคิดว่าถึงเวลาที่เหมาะสมที่จะกลับมาทำสินค้าแบรนด์ของตัวเองอีกครั้ง ที่ผ่านมาเคยออกมาหลายแบรนด์แล้วก็จริง แต่ก็เจ๊งไปหลายแบรนด์เหมือนกัน สุดท้ายมาวิเคราะห์ตัวที่พอไปได้ จนมาสรุปที่แบรนด์ สุภาพโอสถ ซึ่งเป็นแบรนด์เก่าที่เอามาปัดฝุ่นใหม่”

“ก่อนจะวิเคราะห์ตัวเองอีกครั้ง พบว่า การตลาดไม่เก่งเท่านักการตลาด โฆษณาไม่เก่งเท่าเอเยนซี ดาราอินฟลูฯ ก็ไม่ใช่ เครือข่ายไม่มี แต่เรามีตำนานของแบรนด์สุภาพโอสถ ก่อนวิเคราะห์ต่อจะขายสินค้าใหม่นี้ให้ผู้สูงวัยหรือวัยรุ่น ปรากฏได้ข้อสรุปผู้สูงวัย ถ้าใช้ดีจะซื้อซ้ำ แถมยังจะแนะนำให้คนรอบข้างใช้ด้วย ส่วนวัยรุ่นไม่มีความจงรักภักดีในแบรนด์ ชอบเปลี่ยนสินค้าใหม่ไปเรื่อยๆ

การฟื้นแบรนด์เก่า “สุภาพโอสถ” ขึ้นมาอีกครั้งนี้ จึงเน้นกลุ่มเป้าหมายผู้สูงวัยที่ยังมีความภักดีต่อแบรนด์และมีกำลังซื้อ ผ่านช่องทางการขายทั้งสื่อดั้งเดิมและสื่อโซเชียล ซึ่งการนำแบรนด์เก่ากลับมาทำใหม่นี้ไม่ใช่แค่ทำการตลาด แต่เป็นการใช้ “ตำนาน” ของแบรนด์ มาสร้างความน่าเชื่อถือให้กับสินค้าในยุคที่การแข่งขันสูง และปรากฏได้ผลดีตามคาด ยอดขายเติบโตอย่างก้าวกระโดด

และเพียง 6 ปีหลังจากฟื้นแบรนด์ “สุภาพโอสถ” กลับมาถูกพูดถึงอีกครั้ง กระทั่งเจน 3 สามารถพา JSP ก้าวเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยได้สำเร็จในปี พ.ศ. 2565

…

JSP นับเป็นอีกหนึ่งกรณีศึกษาของธุรกิจครอบครัวไทย ที่สามารถส่งต่อจากรุ่นสู่รุ่นได้ และพร้อมจะปรับตัวเพื่อรับมือกับความท้าทายในอนาคต

เผยแพร่ครั้งแรกเมื่อ 28 สิงหาคม 2568