กว่า 26 ปี ของ “แดรี่โฮม” จากผู้บุกเบิกฟาร์มโคนมออร์แกนิก สู่แบรนด์ไทยที่พร้อมสู้กับยักษ์ต่างชาติ ด้วยกลยุทธ์ คอลแลบ-นวัตกรรม-ความยั่งยืน

หากเอ่ยถึง “นมออร์แกนิกแบรนด์ไทย” เชื่อว่าหลายคนนึกถึงชื่อ “แดรี่โฮม” 

ธุรกิจนี้เริ่มต้นมาจากความตั้งใจของ คุณพฤฒิ เกิดชูชื่น ที่อยากช่วยให้เกษตรกรโคนมไทยมีชีวิตที่ดีขึ้น ผ่านการทำฟาร์มออร์แกนิกอย่างยั่งยืน จนกลายเป็น ฟาร์มโคนมออร์แกนิกแห่งแรกของไทย

เขาได้นำน้ำนมคุณภาพมาต่อยอดสู่ผลิตภัณฑ์นมออร์แกนิกหลากหลายรูปแบบ ด้วยนวัตกรรมที่ไม่เหมือนใคร ทำให้ แดรี่โฮม กลายเป็นแบรนด์ที่โดดเด่นในตลาด และครองใจผู้บริโภคมายาวนานกว่า 26 ปี 

เส้นทางการเติบโต และกลยุทธ์ ของแบรนด์นี้เป็นอย่างไร เส้นทางเศรษฐีออนไลน์ จะพาไปพูดคุยกับ คุณพฤฒิ เกิดชูชื่น กรรมการผู้จัดการและผู้ก่อตั้ง บริษัท แดรี่โฮม วิสาหกิจเพื่อสังคม จำกัด

จุดเริ่มต้นของ “แดรี่โฮม” 

คุณพฤฒิ เริ่มต้นชีวิตการทำงานในฟาร์มโคนมยักษ์ใหญ่ หลังจากเรียนจบสาขาสัตวบาล มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ เมื่อสั่งสมประสบการณ์ได้มากพอ ประกอบกับวงการโคนมมีปัญหามากมาย จึงผันตัว ออกมาทำธุรกิจเกี่ยวกับโคนม ด้วยความปรารถนาอันแรงกล้า “อยากช่วยแก้ปัญหาให้เกษตรกรผู้เลี้ยงโคนม”

เขายอมรับว่า ธุรกิจแรกล้มลุกคลุกคลานเป็นอย่างมาก เพราะจับธุรกิจใหญ่ของวงการโคนม อย่าง ธุรกิจอาหารสัตว์ แม้จะทำกำไรได้ แต่เกษตรกรก็เป็นหนี้มากขึ้น ซึ่งไม่ตรงกับความตั้งใจของเขา

“อาหารสัตว์ เป็นรายจ่ายในสัดส่วนที่เยอะมากของฟาร์ม ในแง่ธุรกิจ ถ้าเรามีส่วนแบ่งในนั้นก็น่าจะดี แต่ยิ่งส่งเสริมให้เกษตรกรใช้อาหารสัตว์ที่เราผลิตหรือจัดหามา กำไรของฟาร์มยิ่งน้อยลง เพราะกำไรย้ายมาอยู่ที่เรา เกษตรกรยิ่งเป็นหนี้ ทำให้เรารู้สึกไม่ดี จะไปฟ้องเขาก็ทำไม่ลง เราตัดสินใจยกหนี้ให้หมด และมองว่าธุรกิจนี้ไม่น่าจะยั่งยืน เพราะคู่ค้าของเราทำแล้วจนลง”

ด้วยเหตุผลนี้ ทำให้คุณพฤฒิมองหาโซลูชันใหม่ และมีความยั่งยืน จากที่จับเฉพาะต้นน้ำมาโดยตลอด ก็ปรับเปลี่ยนมาทำให้ครบวงจร สามารถช่วยเกษตรกรได้อย่างแท้จริง นับเป็นจุดเริ่มต้นของ “แดรี่โฮม (Dairy Home)” ฟาร์มโคนมออร์แกนิกแห่งแรกในไทย 

ความยั่งยืน-สิ่งแวดล้อม-ผู้บริโภค

ฟาร์มนมออร์แกนิก แดรี่โฮม ตั้งขึ้นมาเพื่อช่วยแก้ปัญหา 3 เรื่อง

เรื่องแรกคือ ความไม่ยั่งยืนของฟาร์มโคนม ทั้งต้นทุนสูง คุณภาพน้ำนมไม่ดี เกษตรกรยิ่งทำยิ่งจน เพราะพึ่งพาปัจจัยภายนอกมากเกินไป ซึ่งการเลี้ยงโคนมแบบออร์แกนิกนั้นตอบโจทย์ 

คุณพฤฒิ เล่าให้ฟังว่า “เกษตรกรจะต้องดูแลวัวให้ดี ให้อาหารถูกสุขลักษณะ และสรีระของวัว ด้วยการให้กินหญ้าเต็มที่ เท่าที่ต้องการ ส่วนอาหารเสริม ให้แค่พอเสริมพลังเล็กน้อยเท่านั้น พอทำปุ๊บ เกษตรกรกลับมาพึ่งพาตัวเองได้ น้ำนมน้อยลง แต่ต้นทุนลดลง เงินที่เหลือในบ้านก็เยอะขึ้น 

และขายได้ราคาแพงขึ้น เพราะเราสร้างมาตรฐานออร์แกนิกไทยแลนด์ ให้รัฐบาลรับรอง ซึ่งแดรี่โฮม เป็นผู้ผลักดันมาตรฐานนี้ให้เกิดขึ้นมาตั้งแต่ 20 กว่าปีที่แล้ว จนกระทั่งปัจจุบันเกษตรกรของเราทุกรายผ่านมาตรฐานออร์แกนิกหมดแล้ว 

เราไม่สามารถเรียกว่าเป็นเกษตรกรผู้ยากไร้ได้แล้ว เพราะพ้นขีดความยากจนมาแล้ว ตอนนี้อยู่ในขั้นตอนพัฒนาฟาร์ม พัฒนาตัวเอง จากเกษตรกรเป็นผู้ประกอบการ”

ก่อนเล่าต่อ เรื่องสิ่งแวดล้อม “พอเราทำฟาร์มออร์แกนิก เลิกใช้ยาฆ่าแมลง ใช้ได้แต่สมุนไพรไล่แมลงออกจากตัววัว แต่ยังอยู่ในบริเวณนั้น เมื่อยังมีเห็บ เหลือบ แมลงวันอยู่บ้าง สัตว์ที่กินแมลง นก ไก่ป่า ก็กลับมาในฟาร์ม ระบบนิเวศจะควบคุมกันเอง มีตัวกิน มีผู้ล่า ผู้ถูกล่า พอระบบสมดุล ก็ทำให้แมลงในฟาร์มลดลง

ปุ๋ยเคมีห้ามใช้โดยเด็ดขาด ใครบอกเป็นของจำเป็น ผมเถียงใจขาดดิ้น แต่การบำรุงดินต้องมี วัวเดินออกไปกินหญ้าทุกวัน มันจะให้ปุ๋ยเอง แต่ฤดูฝน ที่ขังวัว ต้องเอาขี้วัวออกไปหว่าน การหมุนเวียนทรัพยากรแบบนี้ ทำให้โครงสร้างของดินดีกว่าใช้ปุ๋ยเคมีเยอะ”

และเรื่องสุขภาพของผู้บริโภค จากการถูกมองว่ากินนมไม่ดี ไขมันนมอันตรายต่อสุขภาพ จึงอยากพิสูจน์ให้เห็น ว่าสิ่งเหล่านี้มีวิธีแก้ไข โดยเชิญอาจารย์มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ กับมหาวิทยาลัยเทคโนโลยีราชมงคลอีสาน มาช่วยกันทำระบบ และทดลองว่า ฟาร์มที่เลี้ยงในระบบออร์แกนิกผู้บริโภคจะได้อะไร 

“เราพบว่า โครงสร้างของไขมันที่เกิดในน้ำนม เปลี่ยนเป็นไขมันดี มีประโยชน์ มีโอเมก้า 3 ซีแอลเอ นี่คือข้อพิสูจน์อย่างหนึ่ง ไม่ได้ดีเฉพาะเกษตรกร คนกินก็ได้ด้วย ขณะเดียวกัน วัวไม่ป่วย เพราะกินอาหารถูกสุขลักษณะ ค่ารักษาก็หายไป 

และเมื่อวัวได้ออกไปเดินกินหญ้า ท่ามกลางสภาพแวดล้อมที่ดี สุขภาพจิตวัวดี จะมีน้ำนมคุณภาพสูง เพราะหลั่งสารแห่งความสุขออกมาในนม”

ต่อยอดสู่การผลิต “นมออร์แกนิก”

จากฟาร์มโคนมออร์แกนิก ต่อยอดสู่การผลิต “นมจืดรสธรรมชาติออร์แกนิก” คือโปรดักต์ตัวแรกของแบรนด์ ตอบโจทย์ผู้บริโภคทุกกลุ่ม และมากด้วยประโยชน์ แต่ในทั้งหมดนี้ ยังมีผู้บริโภคกลุ่มพิเศษอีกมากมาย ที่ต้องตอบโจทย์ ด้วยการผลิตด้วยมาตรฐานสูงสุด ISO 22000

“มีกลุ่มผู้บริโภคนอนไม่หลับ เราก็ทำนม Bed Time มีเมลาโทนิน (Melatonin) สูง มีลูกค้ากลุ่มนี้ซื้อประจำ เพราะหาที่อื่นไม่ได้ ไม่มีใครทำแบบนี้ และกลายเป็นสินค้าขายดี ทำนม Bed Time มา 10 กว่าปี ก็ค้นพบว่าคนหนุ่มสาว หรือผู้สูงอายุ ส่วนใหญ่แพ้ Lactose เลยทำนม Bed Time Lactose Free เพิ่มมา

อย่างนม Grass Fed เราต่อยอดมาจากนมจืดธรรมดา ให้โอเมก้า 3 สูงขึ้น ด้วยการให้วัวกินหญ้าได้มากที่สุด นมจะน้อยลงกว่าเดิม แต่เราก็ให้ราคาเขาสูง ตอบโจทย์เด็กโดยเฉพาะ กินตอนเช้า บำรุงสมอง ผู้ใหญ่อยากกินบ้าง แต่กินแล้วท้องไส้ไม่ดี เลยทำนม Grass Fed Lactose Free ขายดีไล่ๆ กัน

ส่วน Jersey Milk Cream Top เป็น Category พิเศษ เราพบว่า มีผู้บริโภคกลุ่มหนึ่ง หมอแนะนำว่าอย่ากินนมวัว เพราะแพ้โปรตีนนม ผื่นขึ้น หายใจไม่ออก เป็น Allergic ก็ไปศึกษาจนรู้ว่า ในโปรตีนที่แพ้กัน มีเฉพาะวัวกลุ่มนี้ อีกหลายสายพันธุ์ไม่มี เลยไปสรรหาจากเครือข่าย ปรากฏว่ามีวัวเจอร์ซี่อยู่ ก็แยกนมจากหลายๆ ฟาร์ม มารวมกันเป็นนมเจอร์ซี่ ข้อดีคือ คนที่แพ้โปรตีนนมกินแล้วไม่แพ้ 

ไขมันมันเยอะ เราก็ทำให้พิเศษขึ้นอีก จะตีให้เข้าไปในนมเป็นเนื้อเดียวกันมันเสียดาย เลยปล่อยไว้ ตั้งทิ้งไว้ 2-3 วัน ไขมันจะลอยขึ้นมาแน่นปากขวด กลายเป็นจุดขาย ทั้งๆ ที่ไม่ได้ตั้งใจ

นมตัวใหม่ คือนม High Protein กินแค่ขวดเล็ก 300 กรัม ได้โปรตีน 30 กรัม แถมอร่อย เพราะใช้เคซีนโปรตีน ย่อยง่าย และมีกรดอะมิโน BCAA กระตุ้นการเสริมสร้างกล้ามเนื้อ

สิ่งเหล่านี้ไม่ได้ใช้ Data อะไรมากมาย แต่มาจาก Pain Point ต่างๆ ที่เรารับฟังเสียงของลูกค้า มีช่องทางทั้งเฟซบุ๊ก ไลน์แอด ติ๊กต็อก อินสตาแกรม ลูกค้าเราน่ารัก จะบอกว่าต้องการอะไร เราก็ตอบไปทีละโจทย์ แก้ปัญหาทีละเรื่อง ผู้บริโภคกลุ่มไหนต้องการอะไร ถ้าดูแล้วกลุ่มใหญ่ เราก็ทำ”

โดยกลุ่มลูกค้าของแดรี่โฮม เรียกได้ว่าอยู่กับแบรนด์มาอย่างยาวนาน อุดหนุนกันมาตั้งแต่เด็กจนโต กระทั่งมีครอบครัว ก็ยังพากันมาเป็นลูกค้าขาประจำ 

สร้างเครือข่าย ผูกปิ่นโต เข้าถึงผู้บริโภค

ในส่วนของช่องทางการจำหน่าย แดรี่โฮม มีความตั้งใจดึงให้ผู้บริโภคหันมาดื่มนมออร์แกนิกมากขึ้น แม้ในปัจจุบันนมออร์แกนิกจะเป็นที่แพร่หลายแล้วก็ตาม

“แดรี่โฮม เป็นผู้ผลิตนมออร์แกนิกรายใหญ่ เกือบจะรายใหญ่ที่สุดในประเทศไทย จากเริ่มแรกผลิตวันละ 100 กิโล เพิ่มขึ้นมาเป็น 200 กิโล 1,000 กิโล 3,000 กิโล เติบโตจากการมีเครือข่ายฟาร์มเพิ่มขึ้น มีน้ำนมเพิ่มขึ้น และมีผู้บริโภคกินนมตลอด ทำให้เห็นว่า การตอบรับของผู้บริโภคสำหรับตลาดนมออร์แกนิกเติบโตขึ้น” คุณพฤฒิ เล่าให้ฟัง

แดรี่โฮม หาเครือข่ายจำหน่ายนมออร์แกนิก ทั้งในชุมชนและหมู่บ้าน จากเดิมมีเครือข่ายซูเปอร์มาร์เก็ตในเมืองไทยแทบทุกแห่ง ไม่ว่าจะเป็น Tops, Foodland, Villa Market, Gourmet Market, MaxValu, Lotus และ Big C สาขา Extra เป็นต้น รวมถึงเครือข่ายร้านสุขภาพหลายแห่งในกรุงเทพฯ และหัวเมือง รวมถึงช่องทางออนไลน์ บนแพลตฟอร์ม Shopee และ Line Official เป็นต้น 

“เราเน้นไปที่ Line Official ซึ่งมีลูกค้าประจำของแดรี่โฮม เราอยากให้ลูกค้าเข้ามาสู่ระบบผูกปิ่นโต เพราะมีส่วนลด โปรโมชันมากมาย และได้นมที่ต้องการไปส่งถึงบ้านอย่างสม่ำเสมอ 

ในบางครั้งลูกค้าเจอ Pain Point ไปห้างมีนมแดรี่โฮม แต่ไม่ใช่รสชาติที่ต้องการ ไม่ใช่ไซซ์ที่ต้องการ หรือไม่มีสินค้า เพราะของเราน้อย บางทีวางสาขาละ 10 ขวด คนมาก่อนกวาดไปหมดแล้ว คนมาหลังก็ไม่ได้กิน ซึ่งควบคุมยากมาก 

แต่ถ้าออกจากโรงงานไปหาลูกค้า เราควบคุมได้ เพราะรู้ล่วงหน้า แค่เอาออร์เดอร์มาใส่ในแผนการผลิต แล้วส่งออกไป 

ในตะกร้านอกจากนมแล้ว ลูกค้าสามารถเติมผัก ไข่ ข้าว เนย แยม สินค้าออร์แกนิกอื่นๆ ได้อีก ซึ่งตอนนี้เรามีลูกค้าเครือข่ายออนไลน์ประมาณ 2,000 คน เป้าหมาย ต้องการเพิ่มให้ได้ 50,000 คนภายใน 1-2 ปีนี้”

กลยุทธ์ของแดรี่โฮม

แม้จะเป็นผู้บุกเบิกนมออร์แกนิกมานาน แต่ถ้าทำนมออร์แกนิกอย่างเดียวมาโดยตลอดแบรนด์คงถูกลืม เพราะฉะนั้น ต้องหากลยุทธ์ให้คนไม่เบื่อและสร้างความตื่นเต้นให้ผู้บริโภคได้ เพื่อให้แบรนด์ยืนหยัดอยู่ในตลาด 

และท่ามกลางการเข้ามาของนมต่างประเทศ คุณพฤฒิ แชร์มุมมองว่า “นอกจากสู้ด้วยคุณภาพน้ำนมที่ดีกว่า ได้มาตรฐาน มีการรับรอง อีกอย่างคือ นวัตกรรม 

นวัตกรรมบางอย่างของเรานำหน้าต่างชาติ อย่าง นมป้องกันฟันผุ โพรไบโอติกที่เราใช้ดีที่สุดในโลกตอนนี้ เป็นโพรไบโอติกที่ป้องกันฟันผุได้จริง สามารถควบคุมจุลินทรีย์ร้ายๆ ได้นาน พูดง่ายๆ ว่าเรากินไป 1 ครั้ง ควบคุมจุลินทรีย์เหล่านั้นได้นานเป็นเดือน ถ้าเราไม่มีนวัตกรรมแบบนี้ ผมว่าในอนาคตเราจะหาที่ยืนยาก”

ก่อนเล่าต่อว่า “แดรี่โฮม เกิดขึ้นมาเพื่อเป็นแบรนด์ไทยที่จะเอาไว้ต่อสู้กับต่างชาติ คิดมา 26 ปีแล้ว ว่าวันหนึ่งนมต่างชาติบุกเราแน่นอน และวันนี้มาถึงแล้ว และจะมาเยอะขึ้น ถ้าเราไม่มีแบรนด์ที่แข็งแรง สามารถต่อกรได้ นมไทยจะค่อยๆ หายไปจากตลาด

ขณะเดียวกัน แบรนด์ไทยอื่นๆ ที่แข็งแรงกว่าผมอยู่แล้ว อยากจะให้พัฒนาไปพร้อมๆ กัน เพื่อต่อสู้ ทำให้เกษตรกรไทยมีที่ยืน และขายนมได้”

ในอีกกลยุทธ์ คือการ Collaboration แม้จะไม่ใช่เรื่องใหม่ในการทำการตลาด แต่ยังเป็นเรื่องที่ทำแล้วเกิดผลดี 

“เรามองว่าแบรนด์เราอยู่มานานมาก ถ้าไม่อยากให้แบรนด์แก่ ก็ไปคอลแลบกับแบรนด์หนุ่มสาว ที่มีไฟเยอะๆ เราทำมาหลายอย่าง ทั้ง แบรนด์เสื้อผ้า ขนมหวาน ตุ๊กตา สปาและออนเซ็น ไม่ว่าจะเป็นแบรนด์ระดับโลก ยักษ์ใหญ่ก็ต้องทำ เราเล็กๆ ยิ่งต้องทำ เล็กกับเล็กมาเจอกันก็ใหญ่ขึ้น สร้างสีสันให้ตลาด ซึ่งเราจะทำเรื่อยๆ ในแง่มุมต่างๆ กับผลิตภัณฑ์ต่างๆ”

แผนในอนาคต 

“ผมมองไปถึงปี 2050 แล้ว เราจะเป็นองค์กร Net Zero เราวางเส้นทางเรื่องของ Sustainable และ Green ในปี 2040 เราจะเป็น Carbon Neutrality ปล่อยคาร์บอนให้น้อยลง ปี 2030 ใกล้มาอีกนิดหนึ่ง อีก 5 ปีข้างหน้า เราจะใช้พลังงานทางเลือก 100% เปลี่ยนเป็นไฟฟ้าโซลาร์เซลล์ทั้งหมด ไล่เป็นสเต็ปไป

ในแง่ขององค์กร เราเชื่อว่าการที่เราเป็นวิสาหกิจเพื่อสังคม ประเภทไม่ปันผล มันตอบโจทย์หลายเรื่อง ทั้งการทำงาน ผู้บริโภค วิธีการเข้าถึงหน่วยงานภาครัฐ และเด็กๆ ของเราทำงานอย่างมีเป้าหมาย ไม่ต้องการตั้งขึ้นมาเพื่อหาเงินอย่างเดียว เงินเป็นแค่เครื่องมือทำงาน 

เป้าหมายของเราคือ เปลี่ยนเกษตรกรโคนม ให้เป็นออร์แกนิกมากขึ้น ตอนนี้ทำได้ไม่ถึง 1% เป้าหมายสูงสุดของเราคือ 10% ก็พอแล้ว ถ้าเราทำได้จะเกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่”

เผยแพร่ครั้งแรกเมื่อวันที่ 9 กันยายน 2568