ธุรกิจที่น่ากังวลอาจไม่ใช่ธุรกิจที่กำลังขายไม่ได้ แต่อาจเป็นธุรกิจที่ยังขายได้ ยังมีลูกค้า ยังมีรายได้ เพียงแต่ต้องใช้เงิน ใช้เวลา และใช้แรงมากขึ้น เพื่อให้ได้ผลลัพธ์เท่าเดิม ยอดขายจึงอาจเป็นตัวเลขที่ทำให้เจ้าของธุรกิจสบายใจ ทั้งที่ข้างใต้กำลังเกิดอีกเรื่องหนึ่งขึ้นเงียบๆ กำไรบางลง เงินสดเหลือน้อยลง ต้องซื้อยอดแพงขึ้น เจ้าของเหนื่อยขึ้น และธุรกิจมีทางเลือกน้อยลง
นี่อาจเป็นภาวะ “ตกชั้น” โดยที่ยอดขายยังไม่ตกเลยก็ได้ ข้อมูลของ Krungthai COMPASS ที่ศึกษาธุรกิจ SMEs กว่า 160,000 รายใน 6 อุตสาหกรรมย้อนหลัง 15 ปี สะท้อนภาพที่น่าคิดว่า ความสามารถในการทำกำไรของ SMEs ไทยถดถอยลงในเกือบทุกกลุ่มธุรกิจ และบริษัทกว่าครึ่งมีสถานะทางธุรกิจแย่ลงจากเมื่อ 15 ปีก่อน คำถามสำหรับ SME วันนี้จึงอาจไม่ใช่เพียง “ขายได้เท่าไร” แต่ต้องถามต่อว่า “ยอดขายนั้นทำให้ธุรกิจแข็งแรงขึ้นจริงหรือไม่” ลองเช็กจาก 5 สัญญาณนี้
1. ยอดขายโต แต่พอคิด “ต้นทุนจริง” แล้ว กำไรแทบไม่โต
ยอดขาย 1 ล้านบาทไม่เท่ากันทุกธุรกิจ ถ้าต้องแลกมาด้วยส่วนลด ค่าโฆษณา ค่าขนส่ง ค่าแพลตฟอร์ม ค่าคอมมิชชั่น หรือโปรโมชั่นที่แรงขึ้นต่อเนื่อง รายได้ที่เพิ่มขึ้นอาจไม่ได้เหลือเป็นกำไรมากอย่างที่คิด ยังมีต้นทุนอีกอย่างที่มักลืมคิด คือ “ค่าตัวของเจ้าของ” คนที่เคยทำงานประจำมีเงินเดือน แต่เมื่อลาออกมาทำธุรกิจเอง กลับทำงานวันละ 10-12 ชั่วโมงโดยไม่นับแรงของตัวเองเป็นต้นทุน ตัวเลขกำไรทางบัญชีจึงอาจดูดี แต่หากคิดถึงรายได้ประจำที่หายไป เวลา และแรงที่ใส่ลงไป ธุรกิจอาจไม่ได้ให้ผลตอบแทนดีอย่างที่เข้าใจ คำถามคือ กำไรที่ได้ คุ้มกับทรัพยากรทั้งหมดที่ใส่ลงไปหรือยัง
2. ลูกค้ายังมา แต่เราเริ่มต้อง “ซื้อ” ลูกค้าแพงขึ้นเรื่อย ๆ
วันนี้ SME จำนวนมากโตมากับโซเชียล มีเดีย Marketplace และ LIVE Commerce ซึ่งเป็นเครื่องมือที่ทรงพลัง แต่ความเสี่ยงเกิดขึ้นเมื่อช่องทางใดช่องทางหนึ่งกลายเป็นธุรกิจแทบทั้งหมด เมื่ออัลกอริธึมเปลี่ยน การเข้าถึง ลดลง หรือการแข่งขันสูงขึ้น ร้านอาจต้องซื้อโฆษณามากขึ้น ไลฟ์ถี่ขึ้น ลดราคาแรงขึ้น หรือจ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้าจำนวนเท่าเดิม คำถามสำคัญคือ ถ้าพรุ่งนี้ platform เปลี่ยนกติกา เรายังเข้าถึงลูกค้าของเราได้หรือไม่ ธุรกิจที่แข็งแรงควรมีมากกว่าหนึ่งทางไปหาลูกค้า และควรค่อยๆ สร้างฐานลูกค้าที่รู้จักแบรนด์โดยตรง ไม่ฝากยอดขายทั้งหมดไว้กับอัลกอริธึมที่ตัวเองควบคุมไม่ได้
3. เงินเข้า แต่เงินสดไม่เคยเหลือ
ยอดขายกับสภาพคล่องเป็นคนละเรื่องกัน ธุรกิจอาจขายดี แต่เงินไปค้างอยู่ในสต็อก ลูกหนี้ ค่าโฆษณาที่จ่ายล่วงหน้า หรือสินค้าที่หมุนไม่ทัน ขณะที่ค่าเช่า เงินเดือน และเจ้าหนี้ต้องจ่ายตามกำหนด บางธุรกิจจึงมีรายได้เพิ่มขึ้น แต่ต้องหาเงินใหม่เข้ามาหมุนอยู่ตลอด สิ่งที่ควรดูจึงไม่ใช่แค่ยอดขายปลายเดือนเท่านั้น แต่รวมถึงว่า ขายแล้วได้เงินเมื่อไร เงินก้อนนั้นอยู่กับธุรกิจนานแค่ไหน และหลังหักภาระทั้งหมดแล้วมีเงินสดเหลือพอสำหรับรอบต่อไปหรือไม่
4. เจ้าของและทีมเหนื่อยขึ้น แต่ธุรกิจไม่ได้ไปไกลขึ้น
มี SME จำนวนไม่น้อยที่ยอดขายเติบโตตามจำนวนชั่วโมงทำงานของเจ้าของ ถ้าเจ้าของหยุด ยอดก็หยุด ถ้าไม่ไลฟ์ ไม่มีออร์เดอร์ ถ้าไม่ตอบแชตเอง ลูกค้าก็หาย ถ้าอยากขายเพิ่ม ต้องเพิ่มคน เพิ่มเวลา และเพิ่มแรงในสัดส่วนใกล้เคียงกัน นั่นอาจไม่ใช่ growth แต่เป็นการขยาย workload ธุรกิจที่แข็งแรงควรค่อยๆ ทำให้คนหนึ่งคนสร้างผลลัพธ์ได้มากขึ้น ผ่านระบบ เทคโนโลยี ข้อมูล หรือวิธีทำงานที่ดีขึ้น ไม่ใช่สร้างยอดเพิ่มด้วยการให้ทุกคนวิ่งเร็วขึ้นอย่างเดียว
5. เงินและเวลาอยู่กับ “วันนี้” หมด จนไม่มีอะไรเหลือให้ “วันพรุ่งนี้”
อีกสัญญาณที่มองเห็นยากคือ ธุรกิจยังเดินอยู่ แต่ไม่มีทรัพยากรเหลือสำหรับการทดลองอะไรใหม่ ไม่มีงบพัฒนาสินค้า ไม่มีเวลาเรียนรู้ลูกค้า ไม่มีเงินทดลองตลาดใหม่ ไม่มีช่องทางขายใหม่และไม่มีแรงแม้แต่จะหยุดมองว่าคู่แข่งกำลังไปทางไหน ธุรกิจอาจไม่ได้แย่ลงทันที แต่หากตลาดยังเดิน ขณะที่เราใช้ทุกอย่างที่มีเพื่อรักษาวันนี้ไว้ ความสามารถในการแข่งขันก็จะค่อยเลือนหายไป จุดอ่อนอาจจะไม่ใช่ “ขายไม่ได้” แต่คือมีทางเลือกน้อยเกินไป
6. ทางเลือกเพิ่มขึ้น ทางรอดก็เพิ่มขึ้นตาม
ตัวอย่างผู้ประกอบการ แพ 500 ไร่ โฟลตติ้ง รีสอร์ต จังหวัดสุราษฎร์ธานี หนึ่งคือผู้ประกอบการที่พักที่เป็นเอกลักษณ์ กลางทะเลสาบเชี่ยวหลาน ที่ต้องการเพิ่มยอดจองตรงจากลูกค้าต่างชาติ การเปิดรับจองโดยไม่มีเงินมัดจำอาจทำให้ธุรกิจต้องแบกรับความเสี่ยงจากการยกเลิกหรือไม่เข้าพัก ขณะที่การให้ลูกค้าโอนเงินข้ามประเทศก็มีทั้งขั้นตอน ค่าธรรมเนียม และความไม่สะดวกที่อาจกลายเป็นอุปสรรคต่อการตัดสินใจจอง การมีทางเลือกในการรับชำระเงินที่เหมาะกับการขายทางไกลจึงช่วยลดข้อจำกัดเหล่านี้ได้
เช่น การใช้ KTC Link Pay หรือ QR Pay ที่ช่วยให้ผู้ประกอบการรับชำระจากลูกค้าได้สะดวกขึ้น ลดขั้นตอนที่ซับซ้อน และช่วยลดความเสี่ยงจากการจองโดยไม่มีการชำระเงินล่วงหน้า ขณะเดียวกันการขายตรงยังเปิดโอกาสให้ลูกค้ามีทางเลือกในการชำระเงินมากขึ้น และช่วยให้ธุรกิจลดการพึ่งพาช่องทางขายใดช่องทางหนึ่งมากเกินไป
Krungthai COMPASS ชี้ว่าธุรกิจที่ต้องการพลิกฟื้นมักมีโจทย์ร่วมกัน ทั้งหนี้สูง สภาพคล่องต่ำ และมาร์จินต่ำ และแม้การลดต้นทุนหรือปรับโครงสร้างหนี้จะช่วยให้ธุรกิจมีพื้นที่หายใจ แต่ไม่เพียงพอสำหรับการแข่งขันระยะยาวโจทย์ที่ใหญ่กว่าจึงคือ ทำอย่างไรให้ SME มีทางเลือกมากขึ้น
- มีมากกว่าหนึ่งช่องทางขาย
- มีมากกว่าหนึ่งวิธีรับชำระเงิน
- รู้จักลูกค้ามากกว่าการดูยอดไลก์ วิว หรือแชร์
- บริหารเงินสดได้ดีขึ้น
- มีพันธมิตรที่ช่วยเปิดตลาด แทนที่จะต้องสร้างทุกอย่างขึ้นเองตั้งแต่ศูนย์
ในมุมของ เคทีซีการทำงานกับ SME จึงไม่ควรจบอยู่ที่เครื่องรับบัตรหรือการรับชำระเงินเท่านั้น KTC MERCHANT สามารถช่วยให้ร้านค้ารองรับการชำระเงินได้หลากหลายขึ้น ทั้งหน้าร้านและออนไลน์ ขณะที่ช่องทางอย่าง KTC U SHOP ช่วยเพิ่มอีกหนึ่งทางในการนำสินค้าไปพบกับฐานสมาชิก โดยมีทั้งช่องทางสื่อสาร แคมเปญ และการสนับสนุนด้านการขายและการตลาด เมื่อเชื่อมกับฐานสมาชิก ช่องทางการตลาด การสื่อสาร และเครือข่ายพันธมิตรของเคทีซี บทบาทที่เป็นไปได้จึงกว้างกว่าการเป็นผู้ให้บริการรับชำระเงิน (Payment provider) แต่คือการช่วยให้ SME มีทางเลือกมากขึ้น ทั้งทางเลือกในการขาย การรับเงิน การเข้าถึงลูกค้า และการสร้างโอกาสใหม่ให้ธุรกิจ ไม่ใช่เพื่อให้ SME เปลี่ยนจากการพึ่งแพลตฟอร์มหนึ่ง มาพึ่งเคทีซีแทน แต่เพื่อไม่ต้องฝากอนาคตไว้กับช่องทางใดช่องทางหนึ่งมากเกินไป
เพราะสุดท้าย ยอดขายเป็นเพียงสิ่งที่เราเห็นหน้าร้าน ความแข็งแรงของธุรกิจอยู่ลึกกว่านั้น กำไรจริงเหลือเท่าไร เงินสดหมุนได้ไหม ลูกค้าเป็นของใคร เจ้าของต้องออกแรงมากขึ้นแค่ไหน และธุรกิจยังมีทางเลือกสำหรับวันพรุ่งนี้หรือไม่ ธุรกิจจึงไม่ต้องรอให้ขาดทุนถึงจะ “ตกชั้น” และยอดขายที่ยังดี ก็ไม่ใช่ใบรับรองว่าธุรกิจยังแข็งแรงเสมอไป
ในช่วงเวลาไม่นานมานี้ บนโลกโซเชียลได้กำเนิดคอนเทนต์ไวรัลสุดร้อนแรงอย่าง “กรุงเทพ Native” คอนเทนต์ที่ทำขึ้นเพื่อตามหาว่าใครกันคือคนกรุงเทพฯ ที่แท้จริง คำว่า Native นั้นหมายถึงความดั้งเดิม หรือสิ่งที่ติดตัวมาแต่เกิด เพราะฉะนั้น พอมาจับคู่กับคำว่า “กรุงเทพฯ” เลยกลายเป็นคอนเทนต์ที่สะท้อนถึงพฤติกรรมและความเคยชินของการเป็นคนกรุงเทพฯ จนครีเอเตอร์หลายคนนำไอเดียคอนเทนต์นี้มาทำเป็นมีมสนุกๆ ที่จำกัดความหมายของคำว่าคนกรุงเทพฯ ได้อย่างลึกซึ้งมากขึ้น อันดับแรก ชวนมาลองเช็กลิสต์ว่าคุณเป็นคนกรุงเทพฯ แท้ 100% ไหม -บัตรประชาชนขึ้นต้นด้วยเลข 110 -เดินเร็ว ชอบเดินใกล้ไกลขอแค่ได้เดิน -ขึ้นบีทีเอส เคหะฯ-คูคตไม่มีหลง -ยืนบนรถไฟฟ้าไม่ต้องจับเสา -เดินเซ็นทรัลเวิล์ดไม่หลง คุณสอบตกข้อไหนบ้าง? วัดที่อะไรใครคือกรุงเทพฯ แท้ จุดเริ่มต้นของเทรนด์นี้เกิดขึ้นจากการที่กลุ่ม Gen Z และ Gen Y ได้ตั้งข้อสงสัยถึงพฤติกรรม คำพูดแบบไหนที่เห็นแล้ว รู้ได้ทันทีว่าเป็นคน “กรุงเทพฯ แท้” หลังจากที่มีการตั้งคำถามเหล่านี้ขึ้นมาก็ทำให้คนบนโลกโซเชียลเข้าไปแสดงความคิดเห็นกันอย่างล้นหลาม จนคอนเทนต์ครีเอเตอร์ต่างหยิบยกไปคอมเมนต์กับประเด็นดั
จากลูกจ้างชั่วคราว นอนใต้ถุนโรงพยาบาล สู่เจ้าของ “ป้าบุญคาเฟ่” 7 สาขา รายได้ 500 ล้านธุรกิจที่เริ่มจากเงินเก็บก้อนเล็ก ๆ และที่ดินของ “ป้าบุญ” ที่ไม่คิดค่าเช่า.ผ่านวิกฤตโควิดโดยไม่ทิ้งลูกน้อง 500 คน จนวันนี้มีพนักงานกว่า 1,300 คน“ทำธุรกิจแบบบ้าน ๆ ใช้ใจบริหาร” เพราะเชื่อว่าให้ใจกับลูกค้าก่อน แล้วธุรกิจจะเติบโตตามมา.ดูคลิปเต็มได้แล้ว | จุดเริ่มเจ็บ
เรื่องราวของ “หลิน – ชนิดา, ลิลลี่ – นิศารัตน์ และ กุ๊กกิ๊ก – เสาวลักษณ์ จึงเจริญชัยศักดิ์” สามพี่น้องผู้ก่อตั้ง “LUCK” แบรนด์ที่มองเห็น Pain Point ของ “ผ้าขนหนู” ของใช้ใกล้ตัวที่เราใช้กันทุกวัน แต่เมื่อใช้ซ้ำและปล่อยให้ชื้นนานๆ ก็อาจกลายเป็นแหล่งสะสมแบคทีเรียโดยไม่รู้ตัว จึงเกิดเป็นไอเดียสร้างแบรนด์ผ้าขนหนูที่ไม่ได้ขายแค่การซับน้ำหรือความนุ่ม แต่เติมนวัตกรรม “IntelliTime” ช่วยบอกอายุการใช้งานให้ผู้ใช้รู้ว่าควรเปลี่ยนผ้าขนหนูเมื่อไร กุ๊กกิ๊กให้สัมภาษณ์กับ “เส้นทางเศรษฐี” ถึงการสร้างแบรนด์สินค้าที่พยายามทำให้ “ของใช้ธรรมดา” มีคุณค่ามากกว่าเดิม จุดเริ่มต้นแบรนด์ LUCK ก่อนมาปั้นแบรนด์ LUCK สามพี่น้องแยกย้ายไปศึกษาต่อในด้านต่างๆ พี่สาวคนโตเรียนด้านการตลาด มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ พี่คนกลางเรียนนิเทศศาสตร์ มหาวิทยาลัยกรุงเทพ และน้องสาวคนเล็กเรียน การเงิน วิทยาลัยนานาชาติ มหาวิทยาลัยมหิดล จากนั้นได้แยกย้ายกันไปหาประสบการณ์และเรียนรู้การทำงานร่วมกับผู้อื่น โดยพี่คนโตทำงานในบริษัทใหญ่ พี่คนกลางทำงานด้าน AE และคนเล็กทำงานธนาคาร การได้เห็นคุณพ่อคุณแม่ทำงานและสร้างธุรกิจมาตั้งแต่เด็ก ทำให้ทั้งสามค
จากแม่ค้าขายผักสู่ผู้ปลุกตลาด “แตงโมสเปเชียลตี้” นี่คือเส้นทางธุรกิจของ “คุณณิชชา แก้วสุริยา” CEO บริษัท ณิชชา ชามม์ จำกัด ผู้เปลี่ยนผลไม้ธรรมดาให้มีมูลค่าเพิ่มและมีสายพันธุ์ให้เลือกเหมือนคอลเล็กชั่นแฟชั่น กว่าธุรกิจจะเดินมาถึงจุดนี้ เธอเคยกู้เงิน 6 ล้านบาท สร้างซูเปอร์มาร์เก็ตผัก ก่อนเผชิญวิกฤตฟองสบู่แตก ต้องขายตึก ขายแหวนแต่งงาน และเริ่มต้นชีวิตใหม่ด้วยการรับแตงโมมาขายที่ได้กำไรเพียงน้อยนิด เธอจึงตั้งคำถามตัวเองว่า “ขายแพงอย่างไรให้คนยอมซื้อ” นำไปสู่การเรียนรู้การปลูกแตงโม การตามล่าหาสายพันธุ์ใหม่ และการสร้างตลาดแตงโมที่แตกต่าง จนสามารถสร้างรายได้เฉลี่ยปีละ 30-40 ล้านบาท “สายพันธุ์ใดๆ ที่จะเกิดขึ้นใหม่ในประเทศไทย ต้องผ่านมือเราทั้งหมด เราต้องการสร้างคุณค่าให้แตงโมแพงด้วยตัวมันเองผ่านสายพันธุ์ที่แปลกและมีคุณค่าตั้งแต่เนื้อยันเปลือก” คุณณิชชากล่าว กู้เงิน 6 ล้านสร้างธุรกิจ ก่อนเจอวิกฤตใหญ่ คุณณิชชาเป็นลูกเกษตรกรที่จับผลัดจับผลูมาช่วยพี่สาวขายผักในตลาดค้าส่ง ก่อนแยกตัวออกมาขายปลีก จากผักไม่กี่ชนิดเริ่มขายดีเป็นร้อยๆ ชนิด จากลูกค้ามากมายที่เข้ามาอุดหนุน ทำให้เธอมองเห็นโอกาสต่อยอดธุรกิจ
