How to เอสเอ็มอียั่งยืน พร้อมส่งต่อเจนใหม่ สร้างยอดขายปีละ 30 ล้านกล่อง
“ถ้าหากติดหูคน คงจะเป็นมีจิงเกิล ที่ว่า คา ยา ริ”
คือ คำแนะนำตัว เปิดบทสนทนากับ เส้นทางเศรษฐีออนไลน์ จาก คุณวรรณี ควรสถาพร รองกรรมการผู้จัดการ บริษัท สถาพร มาเก็ตติ้ง จำกัด เจ้าของผลิตภัณฑ์ยากันยุง “คายาริ”
ก่อนจะย้อนที่มาของธุรกิจ ตั้งต้นจากโรงงานผลิตวัตถุดิบในการทำธูป ทำอยู่พักใหญ่ มองเห็นโอกาส จึงนำวัตถุดิบนั้นมาสร้างมูลค่าเพิ่ม ลงทุนสร้างโรงงานผลิตยากันยุงชนิดขด ก่อนทำการรับจ้างผลิต หรือ OEM ให้หลายแบรนด์ กระทั่งสามารถส่งออกไปในหลายประเทศ ทั้งยังสามารถส่งเข้าไปขายในประเทศญี่ปุ่น ได้เป็นรายแรกของโลก

แต่พวกเขาก็ไม่หยุดพัฒนา เพิ่มการลงทุนด้านการวิจัยและพัฒนา แล้วทำระบบการทำงาน มี ISO ขึ้นมา ทำให้ขยายการส่งออกไปในหลายประเทศ และสามารถเข้าไปขายยากันยุงในญี่ปุ่น เป็นรายแรกของโลก
และเพื่อสร้างความแตกต่าง เพิ่มศักยภาพในการแข่งขันให้มากขึ้นไปอีก ทำให้มีการพัฒนาขึ้นไปอีกก้าวหนึ่ง
“ครั้งนั้น ยาจุดกันยุง มีแต่ขดสีเขียว และมีกลิ่นจะฉุน เราก็เห็นว่า ยากันยุงมันน่าจะพัฒนาต่อได้ เลยนำมาเติมสี ให้ดูน่าใช้มากขึ้น เติมกลิ่น ทำให้มันน่าอยู่ด้วยได้ และที่สำคัญเลย เราผสมสมุนไพรลงไป อย่าง ตะไคร้หอม ยูคาลิปตัส ขมิ้นชัน ทำให้มีสภาพการไล่ยุงแล้วปลอดภัยมากขึ้น ก่อนสร้างเป็นแบรนด์ของตัวเอง ใช้ชื่อว่า คายาริ” ผู้บริหารผลิตภัณฑ์ ยากันยุง คายาริ อธิบาย ด้วยน้ำเสียงภูมิใจ
ก่อนบอกด้วยว่า กิจการของเธอ เป็นเอสเอ็มอีไทย 100 เปอร์เซ็นต์ แต่ใช้ชื่อแบรนด์เป็นภาษาญี่ปุ่นว่า คายาริ ที่แปลว่า ปกป้อง นั้น เพราะด้วยความที่ศรัทธาในการทำงานของคนญี่ปุ่น ซึ่งเน้นในเรื่องของคุณภาพ และเน้นในเรื่องของความยั่งยืน และเลือกใช้เครื่องจักรอุปกรณ์ต่างๆ และระบบเป็นของญี่ปุ่นทั้งหมด
เมื่อถามถึง 15 ปี ของการมีแบรนด์ตัวเอง อุปสรรคที่พบคืออะไร คุณวรรณี เผยให้ฟัง ด้วย คายาริ เน้นในเรื่องของนวัตกรรม ทำสินค้าออกมาแปลกใหม่จากเดิมที่ตลาดมีอยู่ ฉะนั้น ในเรื่องของการขออนุญาตจากหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง มีความลำบากอยู่บ้าง เพราะอาจหาคู่เทียบยาก แต่เนื่องจากบริษัทมีเอกสารเรียบร้อย จึงทำให้การขออนุญาตในเรื่องต่างๆ ผ่านไปได้

ส่วนการแข่งขันสินค้าในกลุ่มเดียวกัน ยอมรับว่า มีความรุนแรงพอสมควร เพราะยากันยุง แบรนด์ไทยจริงๆ แทบไม่มีเลย ส่วนใหญ่จะเป็นแบรนด์ต่างชาติ เราต้องเอาเงินบาทไปสู้กับเงินดอลลาร์ ในเรื่องของการโฆษณาประชาสัมพันธ์ ซึ่งคู่แข่งย่อม “มีกำลัง” มากกว่า เลยต้องนำเรื่องของคุณภาพสินค้า ไปสู้กับเขา อย่างไรก็ตาม ยอดขายของยากันยุงขด “คายาริ” นั้น ปีหนึ่ง ก็ร่วม 20-30 ล้านกล่อง
5P เทคนิคสำคัญ และ อย่าคิดเอง เออเอง
ยืนระยะได้นาน แถมยอดขายเติบโตทุกปี การเป็น “เอสเอ็มอียั่งยืน” คายาริ มีเทคนิคอย่างไร
คุณวรรณี เผย หลักในการคิดมีอยู่ 5P P ที่ 1 คือ Product P ที่ 2 Price P ที่ 3 Place P ที่ 4 Promotion P ที่ 5 คือ People P แรกคือ Product หรือผลิตภัณฑ์ นั้น สำคัญที่สุด เพราะคนจ่ายเงินเพื่อต้องการสินค้าที่ดีมาใช้งาน ในฐานะผู้ประกอบการ จำเป็นต้องหาสินค้า ที่ตอบโจทย์การใช้งานของผู้บริโภคและต้องมีประสิทธิภาพ
P ที่ 2 Price หรือราคา ต้องอยู่ในระดับพอสมควร ผู้ประกอบการเอง ควรต้องมีกำไร มิเช่นนั้นอยู่ไม่ได้ยั่งยืน ขณะที่ลูกค้าเอง สามารถมีกำลังจ่ายได้ แล้วนำมาใช้อย่างคุ้มค่า
P ที่ 3 Place หรือ สถานที่จัดจำหน่าย ผู้ประกอบการต้องหาคู่ค้า ที่มีศักยภาพให้ลูกค้ามาหาซื้อสินค้าของเราได้ไม่ยาก P ที่ 4 คือ Promotion ในที่นี้ก็หมายถึง การทำการสื่อสาร จัด ลด แลก แจก แถม บ้าง เป็นบางจังหวะ เพื่อทำให้เกิดการทดลองใช้ แล้วมาซื้อซ้ำ

ส่วน P สุดท้าย คือ People ต้องให้ความสำคัญมาก เรื่องคนในที่นี้ หมายถึง ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายต้องชัดเจน ว่าเราขายใคร เราต้องการให้ใครเป็นคนซื้อเรา คนถัดมา ก็คือคู่ค้า ที่ต้องเข้าใจในสินค้าเราว่า ไปสร้างคุณค่าอะไร ไปสร้างประโยชน์อะไรให้กับผู้บริโภค หากทำได้อย่างนี้แล้วธุรกิจจะลงตัว
“การทำการตลาด บางคนชอบแค่โฆษณา แล้วจบ มันไม่จบ เพราะปัจจุบันนี้ สื่อโฆษณามีเยอะมาก อาจทำให้ผู้บริโภคจำได้ไม่หมด ฉะนั้น อยากให้ SMEs ยึดหลัก 5P นี้ไว้” ผู้ประกอบการท่านเดิม ย้ำอย่างนั้น

ก่อนคิดทำอะไรออกมาจำหน่าย เอสเอ็มอี ควรพิจารณาประเด็นใดเป็นสิ่งแรกๆ คุณวรรณี แนะนำว่า อย่าคิดเอง เออเอง ต้องถามผู้ใช้งานว่ารู้สึกอย่างไร ถ้าคำตอบออกมา ตรงกับเป้าหมายที่ผู้ประกอบการวางไว้ แสดงว่าใช่ แต่ถ้าหากคนใช้งานตอบออกมา ไม่ตรงกับสิ่งที่ผู้ประกอบการคิด อย่างนี้ต้องกลับมาพิจารณาทบทวนก่อน
ส่งท้ายถามถึงเป้าหมายธุรกิจที่วางไว้ คุณวรรณี เผยว่า
“เรายังไม่หยุดพัฒนา แต่ตอนนี้เริ่มส่งต่อให้เจนถัดไป จะมีคนรุ่นใหม่เข้ามาบริหาร รวมถึงทีมงานหลักด้วยจะที่เป็นคนรุ่นใหม่ๆ เพื่อก้าวให้ทันกับโลกที่หมุนเร็วมาก”
