อยากเปิดร้านอาหาร มีเงิน มีทุน แต่ไม่รู้จะขายอะไรดี กูรู มีคำตอบให้
ยุคสมัยของคนชอบกินและรีวิว ใครเขารีวิวอะไรอร่อยที่ไหนต้องตามไปกินไม่งั้นตกเทรนด์ ร้านอาหารขึ้นเป็นดอกเห็ด ไอ้ที่ขึ้นแล้วรอดก็เยอะ ขึ้นแล้วตายก็เยอะ แต่ก็ไม่วายมีร้านอาหารเปิดใหม่เพิ่มทุกวัน
เรื่องหนึ่งที่ผมได้รับการปรึกษาเป็นประจำคือ ขายอะไรดี “อยากเปิดร้านอาหาร มีเงิน มีทุน แต่ไม่รู้จะขายอะไรดี”
เมื่อ 2 ปีก่อน มีชาวจีนที่หนานหนิงบินตรงมาเรียนทำอาหารที่โรงเรียนแม่บ้านทันสมัย กลับไปเปิดร้านอาหารไทยที่หนานหนิงซึ่งผู้คนที่นั่นชอบมาก เมนูอาหารที่ขายจึงคิดง่าย โจทย์ง่าย “เป็นร้านอาหารไทย ขายคนจีนที่หนานหนิง” การตอบคำถามร้านนี้ว่าขายอะไรดีจึงตอบได้ทันที “ขายอาหารไทยยอดนิยมที่คนจีนชอบไงล่ะ”
หนีไม่พ้น “ต้มยำกุ้ง ผัดไทย ต้มข่าไก่ ข้าวผัด หมูสะเต๊ะ ส้มตำ มัสมั่น พะแนง ฯลฯ” แต่ต้องเป็นรสชาติที่คนจีนชอบ ไม่เผ็ดมาก เค็มนำ ไม่หวาน สูตรทุกอย่างจึงต้องทำการดัดแปลงให้ถูกปากคนจีน เมื่อต้นเดือนที่ผ่านมาคนจีนคนนี้เขาบินมาเยี่ยมเยือนผมอีกครั้ง บอกว่าตอนนี้เปิดร้านอาหารไทยไป 3 ร้านแล้ว
คนชอบมาก มีรสชาติเป็นไทยมากกว่าร้านอาหารไทยร้านอื่นในหนานหนิง ใช้วิธีการทำสูตรสำเร็จ เตรียมพริกแกง ซอส ส่วนผสม จัดทำเป็น Portion ไว้ พ่อครัวมีหน้าที่ประกอบอาหารให้เหมือนในสูตร การขยายร้านจึงมีงานซับซ้อนน้อย
โจทย์นี้แสดงให้เห็นว่า “จะขายอะไร ต้องตอบความต้องการของกลุ่มเป้าหมายให้ได้”
ร้านอาหารหนึ่งเปิดใหม่แถวตลิ่งชัน เจ้าของมีความตั้งใจอยากขายอาหารโปรตุเกส เพราะไปเที่ยวมาแล้วชอบมาก กลับมาไทยพอดีจังหวะชีวิตได้ที่ทางริมน้ำ มีตึกสวยสไตล์ฝรั่งผสมไทย ทำให้นึกไปถึงอาหารโปรตุเกส เลยมุ่งมั่นขายอาหารโปรตุเกสให้ได้
ว่าแล้วเขาก็ไปค้นคว้าสูตร “ไก่ย่างพิริ พิริ ของโปรตุเกส มันฝรั่งก้อนทอดผสมปลาค็อดเค็มไว้กินกับเบียร์ หนวดปลาหมึกยักษ์ย่างราดซอสพริกโปรตุเกส ข้าวผัดหมึกดำจากปลาหมึกเสิร์ฟกับซีฟู้ด แซนด์วิชชั้นโปรตุเกสราดชีสเยิ้มๆ กับไข่ดาวและซอสสตู…”
และแล้วไม่นานนักร้านอาหารของเขาก็บังเกิดพร้อมอาหารโปรตุเกสและอาหารฝรั่งจานเดียวอื่นๆ มีอาหารไทยบ้าง เช่น ข้าวคลุกกะเพราพริกขี้หนูสวน ข้าวซี่โครงหมูตุ๋นผัดกระเทียมพริกไทย ข้าวหมูกรอบคั่วพริกเกลือ….
ภาพในหัวของเขาชัดเจนว่าร้านนี้เป็นบ้านริมน้ำสไตล์คาเฟ่สวยๆ เพราะฉะนั้น ลูกค้าน่าจะเป็นคนอายุ 25-40 ปี ชอบนั่งชิลๆ จิบกาแฟ เครื่องดื่มเย็นๆ กินอาหารจานเดียว หรือของกินเล่นเล็กน้อย ขนมเบเกอรี่อร่อยๆ และผู้คนจะเสาะแสวงหาเข้ามากินที่ร้าน ได้ชื่นชมชิมอาหารแปลกๆ แต่อร่อยสไตล์โปรตุเกสที่อาจจะไม่เคยพบพานที่ไหน
ว่าแล้วการตกแต่ง ออกเมนู ฝึกพ่อครัว จัดทำสูตร ออกมาตามวาดฝัน
ร้านเปิด! ฝันเป็นไปตามวาด ญาติพี่น้อง เพื่อนฝูง เพื่อนของเพื่อนตามมาอุดหนุน ชื่นชอบในอาหารสไตล์โปรตุเกส และอาหารจานเดียวอื่นๆ เครื่องดื่มได้รับคำชมอยู่ในเกณฑ์ดี ดูท่าจะเป็นไปตามเป้าหมายอย่างปรุโปร่ง
เมื่อเขาเปิดร้านมาได้ 3 เดือน ทุกอย่างเริ่มเข้าที่ รวมทั้งลูกค้าขาประจำด้วย เอ๊ะ! เป้าชักรวน ปรากฏว่าลูกค้ากลายเป็นกลุ่ม 40 อัปไล่ไปถึง 60, 70 เนื่องจากบรรยากาศของตัวบ้านที่สวยแบบคลาสสิคมีความเก่าโบราณแอบแฝงอยู่ในอารมณ์
เป็นกลุ่มครอบครัวมากินข้าวมากกว่าเป็นคนรุ่นใหม่ที่มาเดี่ยวๆ หรือมาคู่กระหนุงกระหนิง กลุ่มลูกค้าที่มาประจำเริ่มเรียกร้องอยากกินอาหารไทยเป็นสำรับ ต้มยำ ต้มโคล้ง แกงเผ็ด ยำ กับแกล้มเครื่องดื่มแอลกอฮอล์
เขาเลยต้องกลับมาทบทวนเป้าหมายของร้าน จากที่ตั้งใจให้เป็นร้านคาเฟ่กลายเป็นร้านอาหารครอบครัว เขาต้องเพิ่มเมนูอาหารไทยๆ ไปเสาะแสวงหาอาหารไทยแปลกๆ ดั้งเดิม เช่น ต้มสับปะรดกับซี่โครงหมู แกงคั่วใบชะครามกับเนื้อปู ยำใบชะคราม พล่ากุ้งในน้ำมะกรูด น้ำพริกไข่ปู หลนเนื้อปูก้อน แกงร้อนโบราณใส่กะทิ ฯลฯ เรียกว่าขุดตำรับขึ้นมาขายเลย
ลูกค้าที่ได้มาชิมต่างชมเปาะรสชาติอาหารไทยของเขาทุกอย่าง แต่นั่นหมายความว่าเขาต้องพยายามผสานบรรยากาศของร้านคาเฟ่ให้เปลี่ยนเป็นร้านอาหารครอบครัวซึ่งสภาพอารมณ์ยังขัดกัน เพราะเป้าหมายแต่แรกเป็นร้านคาเฟ่ ทั้งการตกแต่ง บรรยากาศ อาหารเป็นแบบคาเฟ่
พอมาปรับเป็นร้านอาหารของครอบครัวจึงเหมือนกับการเริ่มนับหนึ่งใหม่ ทุ่มเทให้กับการโปรโมตอาหารครอบครัว ลูกค้าเก่ายังไม่พอเพียงกับการหาเลี้ยงทั้งร้าน ลูกค้าใหม่ชำเลืองดูร้านแล้วยังกลัวๆ กล้าๆ เอ้…นี่มันร้านคาเฟ่นี่หว่า อาหารไทยมันจะอร่อยรึ?
ผมตระเวนไปชิมตามร้านคาเฟ่หลายร้านพบว่า ร้านคาเฟ่ใหญ่ๆ ปรับเปลี่ยนเพิ่มเมนูอาหารไทยขึ้นมาเกือบทุกร้าน อาศัยการจัดแต่งให้ดูเข้ากับร้านคาเฟ่ มักจะออกมาทางอาหารจานเดียว แต่ก็แสดงให้เห็นว่า “อยู่เมืองไทย ต้องตามใจคนไทย” “เป็นคนไทย ยังไงๆ ก็ชอบกินอาหารไทย”
เพราะฉะนั้น ใครๆ ที่อยากเปิดร้านอาหาร หรือขายอาหาร แต่ยังไม่รู้จะขายอะไรดี ต้องนั่งคิดวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายให้ถ่องแท้ และนำมาผสมกับองค์ประกอบอีกหลายประการ ให้ได้มาซึ่งเป้าหมายของร้านให้ได้ใกล้เคียงกับการปฏิบัติจริงมากที่สุด ร้านจะได้ไม่เขว ไม่หลงเป้า
องค์ประกอบที่ว่านั้นมี
- ประสบการณ์ ความชำนาญ ความเก่งของเราเอง
- การวิเคราะห์ใครคือกลุ่มเป้าหมายของร้าน
- กลุ่มเป้าหมายชอบอะไร
- การศึกษาคู่แข่งเขาขายอะไรกันบ้าง
- การศึกษาแนวโน้มความนิยมของร้านอาหาร
ซึ่งจริงๆ ข้อแรกสำคัญมาก คนที่มีรสมือ ความเก่ง ประสบการณ์ในอาหารประเภทใดมา ช่วยในการตัดสินใจว่าจะขายอะไรดีได้มากๆ เช่น ร้านข้าวมันไก่ ข้าวหมูแดงเจ้าดังๆ ร้านข้าวต้มหัวปลา ฯลฯ ร้านพวกนี้ขายกันอยู่ไม่กี่อย่าง แต่ด้วย “ฝีมือ” และ “ประสบการณ์” จึงตอบโจทย์นี้ได้ง่ายกว่าคนไม่มีประสบการณ์
คุณล่ะครับ คิดออกหรือยัง ว่าจะขายอะไร?
