ในยุคที่เทคโนโลยีดิจิทัลครองโลก การจดบันทึกด้วยปากกาและกระดาษดูเหมือนจะกลายเป็นเรื่องล้าสมัย ด้วยการเปลี่ยนแปลงเช่นนี้ทำให้ธุรกิจเครื่องเขียนเผชิญกับวิกฤตยอดขายตกต่ำ จากการที่ผู้คนหันไปใช้สมาร์ทโฟน แท็บเล็ต และคอมพิวเตอร์ในการทำงานมากขึ้น

จากประเด็นที่เคยได้เขียนไปเกี่ยวกับเสียงสะท้อนจากผู้ประกอบการ ถึงพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไปจนส่งผลให้ร้านเครื่องเขียนเตรียมปลดระวาง (อ่านรายละเอียดเพิ่มเติม คลิก) ได้ต่อยอดมาถึงบทความสัมภาษณ์เจ้าของธุรกิจเครื่องเขียนที่วางจำหน่ายแค่ในเซเว่นฯ เท่านั้น ถึงแม้ธุรกิจนี้จะดูซบเซา แต่คุณหมู-บญจวรรณ รุ่งเจริญชัย อายุ 49 ปี ผู้ก่อตั้งแบรนด์ KIAN-DA ยังคงสร้างรายได้จากการขายเครื่องเขียนถึง 150 ล้านในปีที่ผ่านมา
จุดเริ่มต้นจากปากกาด้ามเดียว

คุณหมู เล่าย้อนก่อนที่จะมาทำธุรกิจเครื่องเขียนให้ผู้เขียนฟังว่า ก่อนหน้านั้น ที่บ้านขายผ้าอยู่แถวๆ สำเพ็ง แต่มีอยู่วันหนึ่ง ได้รับแรงบันดาลใจมาจากการที่ไปดูหนังเรื่องเถ้าแก่น้อย (ท็อป ซีเคร็ต วัยรุ่นพันล้าน) เมื่อดูเสร็จออกมาจากโรงภาพยนตร์แล้วคิดว่า “สักวันหนึ่งฉันจะต้องนำสินค้าเข้าไปขายในเซเว่นฯ ให้ได้ รู้สึกว่ามันเท่ดี น่าจะดีมากๆ”
หลังจากมีแรงบันดาลใจมา พร้อมกับประสบการณ์ที่นำเข้าสินค้าเข้ามาขายในประเทศไทย เพราะฉะนั้น พื้นฐานความรู้เกี่ยวกับเรื่องของการนำเข้าและส่งออกจึงมีอยู่ และเคยทำ OEM เกี่ยวกับผ้าอ้อมสำเร็จรูปจากเมืองจีนมาเมืองไทย
เมื่อมีความรู้ทางด้านนี้ จึงคิดว่าน่าจะนำมาปรับใช้ให้เกิดประโยชน์ จนวันหนึ่งมีกระแสของปากกาลบได้เข้ามา แล้วช่วงนั้น มีราคาค่อนข้างสูง แต่เธอรู้ว่าต้นทุนนั้นมีราคาประมาณเท่าไหร่ แต่แปลกใจว่าทำไมถึงมีราคาขายที่แพงขนาดนั้น ที่บริษัทมีลูกน้องคนจีน จึงให้เขาไปหาแล้วได้ตัวอย่างปากกามาเพียงด้ามเดียวเท่านั้น
ในวันเดียวกันที่ได้ปากกาด้ามนั้นมา เมื่อประมาณปี 2555 เธอตัดสินใจโทรเข้าไปหาเซเว่นฯ และได้ทำงานวันนั้นเลย ด้วยปากกาด้ามเดียว และวางขายในเซเว่นฯ เมื่อเดือนมกราคมปี 2556
“การได้เข้าไปขายในเซเว่นฯ ตอนนั้นดีใจมากๆ แต่มันเป็นเพียงแค่การเริ่มต้น ไม่ใช่ว่ามันสำเร็จแล้ว เพราะในการทำงานจะมีขั้นตอน และค่อยๆ ทำ ต้องดูทั้งเรื่องของยอดขาย การบริหารในส่วนต่างๆ ในระหว่างทางมีอะไรให้เรียนรู้หลายอย่าง 2-3 ปีแรกอาจจะยากหน่อย แต่ก็ค่อยๆ เติบโตไปเรื่อยๆ”
กลยุทธ์ฝ่าวิกฤต สวนกระแสด้วยนวัตกรรมและความเข้าใจลูกค้า

ถึงแม้พฤติกรรมของผู้บริโภคจะเปลี่ยนไป หันไปใช้เทคโนโลยีกันมากขึ้น แต่ในระหว่างทางยอดขายของแบรนด์ก็ยังคงเติบโตขึ้นเรื่อยๆ เพราะทุกที่ก็ยังคงต้องใช้ แต่จะใช้น้อยลง จึงต้องมีการปรับเปลี่ยน จากที่ขายเพียงแค่ปากกา มีการนำอุปกรณ์เกี่ยวกับเครื่องเขียนเข้ามาเสริม อาทิ คัตเตอร์ กรรไกร ที่เป็นอุปกรณ์ที่สำนักงานต่างๆ ยังต้องใช้ สิ่งเหล่านี้ก็คงเติบโตมากๆ
ประกอบกับจุดสำคัญอีกหนึ่งอย่างคือ เธอเปลี่ยนทาร์เก็ตโปรดักต์ หรือกลุ่มลูกค้าที่เป็นเด็กเล็ก ผู้หญิง ผู้ชาย ผู้ใหญ่ มาเริ่มโฟกัสไปที่การ์ตูนลายลิขสิทธิ์หลายๆ แบบ เช่น Sanrio, LINE FRIENDS, Kakao, หมาจ๋า และอีกมากมาย ทำให้ต่อยอดไปได้เรื่อยๆ พอเห็นว่าคนรู้จักแบรนด์เคียนดะ ก็รู้สึกภูมิใจ ตั้งแต่ได้เริ่มขาย จนแบรนด์เติบโตขึ้น จนปัจจุบันมียอดขายอยู่ที่ 800,000 ด้ามต่อเดือน รายได้เมื่อปี 2567 อยู่ที่ 150 ล้านบาท
ยอดขายของเคียนดะ เรียกได้ว่าเติบโตสวนกระแสธุรกิจเครื่องเขียนที่หลายๆ คนมองว่า เป็นอีกหนึ่งธุรกิจที่ต้องเจอกับวิกฤต เธอได้กล่าวถึงเรื่องราวนี้ในมุมของการสร้างแบรนด์ให้โดดเด่นและแตกต่างต่อไปอีกว่า
“สินค้าของเคียนดะอยู่ที่คุณภาพและมีราคาที่จับต้องได้ อย่างเซเว่นฯ เขาเป็นตลาดที่แมสอยู่แล้ว เรื่องราคาเราจะต้องถูกเป็นปัจจัยหลัก ของดีและถูกเป็นสิ่งที่ต้องการ เพราะไม่ต้องการขายของแพงแล้วขายได้นิดเดียว บางรุ่นได้กำไรนิดเดียวก็ต้องทำ”
สำหรับสินค้าปากกา เป็นการใช้ระบบ OEM จากต่างประเทศล้วน เพราะในประเทศไทยไม่ค่อยผลิตกัน แต่สมุดก็จะพยายามซื้อที่ประเทศไทยก่อน อะไรที่ซื้อในไทยได้ก็จะซื้อ สำหรับการสั่งปากกาเข้ามาแต่ละครั้งใช้ต้นทุนพอสมควร บางครั้งสั่งเป็นแสนด้าม บางครั้ง 80,000 ด้าม สินค้าที่เธอมีเป็นร้อย SKU แต่ใช่ว่าจะมีทุกสาขาในเซเว่นฯ
มุมมองของ เคียนดะ ที่มองอนาคตธุรกิจเครื่องเขียนในเวลาต่อไป

อนาคตของธุรกิจเครื่องเขียน พูดง่ายๆ ว่ามันเหมือนสินค้าทั่วไป ถ้าจะเติบโตต้องแข่งด้วยคุณภาพและราคา แบรนด์ต้องมีความอินเทรนด์หาอะไรใหม่ๆ เข้ามาใส่เพื่อดึงดูดลูกค้า ตามที่ตลาดต้องการ
“ในการที่จะโต มองว่าต้องทำสินค้าออกมาได้ดี เมื่อคนอื่นเห็นว่าเราทำได้ดี เขาก็จะโยนโอกาสเข้ามาให้เราทำ อย่างตอนนี้ไม่ได้เป็นแค่เครื่องเขียน แต่ได้รับโอกาสทำแพ็กเกจจิ้งให้กับเซเว่นฯ ด้วย”
สำหรับธุรกิจเครื่องเขียนร้านทั่วๆ ไป อาจจะต้องปรับเปลี่ยนร้านให้ดูทันสมัยมากขึ้น เพื่อสร้างความดึงดูดให้ลูกค้า หาสินค้าต่างๆ เข้ามาเสริม ปรับไปเรื่อยๆ ตามความต้องการของลูกค้าในพื้นที่นั้นๆ ต้องตามสมัยให้ทัน หากไม่ปรับ ก็ไม่มีทางรอดแน่นอน
สุดท้ายนี้ หลักการหรือคติประจำใจที่ยึดใช้ในการบริหารธุรกิจให้เติบโตของคุณหมู คือ
ไม่ปฏิเสธลูกค้าถ้าไม่ได้จริงๆ
เมื่อลูกค้ามอบหมายโจทย์อะไรมา ก็จะลองพยายามทำดูก่อน หากไม่ได้จริงๆ ก็จะตอบกลับไปว่า ไม่ได้จริงๆ
ซื่อตรง
มีข้อผิดพลาดอะไร หรือมีปัญหาอะไร จะต้องพูดตรงๆ ไม่แก้ตัว ยิ่งบอกเร็ว ยิ่งแก้ปัญหาได้เร็ว งานจะดำเนินต่อไปได้

