ถอดรหัสยุทธศาสตร์ “จีนโค่นยักษ์” Luckin Coffee สร้างความต่างยังไง? รายได้แซงหน้า Starbucks ในจีน ฝ่าสมรภูมิกาแฟโลก 

ในยุคที่ตลาดโลกเต็มไปด้วยการแข่งขันอันดุเดือด แบรนด์ไทยจำนวนไม่น้อยต้องเผชิญหน้ากับความท้าทายจากกระแสเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ทำให้หลายธุรกิจมองหาช่องทางในการเติบโตใหม่ๆ ไม่ว่าจะเป็นการขยายตลาดไปต่างประเทศ หรือการสร้างมูลค่าเพิ่มให้แบรนด์ตัวเอง

แต่เราจะทำอย่างไรให้แบรนด์ของเราเป็นที่จดจำและเข้าถึงใจผู้บริโภคยุคใหม่ได้อย่างยั่งยืน คำตอบอาจไม่ได้อยู่ในตำราธุรกิจแบบเดิมๆ แต่กำลังเกิดขึ้นจริงในสมรภูมิการตลาดกาแฟของจีน ที่ซึ่งแบรนด์อย่าง Luckin Coffee (瑞幸咖啡) สามารถก้าวขึ้นมาเป็นผู้นำตลาดแซงหน้าแบรนด์ระดับโลกอย่าง Starbucks ได้ในระยะเวลาอันสั้น

ปรากฏการณ์นี้ไม่ได้เป็นเพียงแค่เรื่องราวของ “กาแฟ” แต่คือบทเรียนสำคัญที่สะท้อนถึงการปรับตัวอย่างชาญฉลาด ความกล้าที่จะทดลองสิ่งใหม่ และการใช้กลยุทธ์ที่เข้าใจผู้บริโภคอย่างลึกซึ้ง ซึ่งเป็นสิ่งที่แบรนด์ไทยสามารถนำมาประยุกต์ใช้ได้

บทความนี้จะพาคุณไปเจาะลึกถึงเบื้องหลังความสำเร็จของ Luckin Coffee พร้อมทั้งถอดรหัสกลยุทธ์สำคัญที่จะเป็นแรงบันดาลใจให้ธุรกิจไทยสามารถสร้าง “จุดเปลี่ยน” และเติบโตได้อย่างแข็งแกร่ง

ถอดรหัสยุทธศาสตร์ “จีนโค่นยักษ์” ในสมรภูมิกาแฟโลก

การผงาดขึ้นมาของ Luckin Coffee (瑞幸咖啡) ในฐานะผู้นำตลาดกาแฟจีน เหนือแบรนด์ระดับโลกอย่าง Starbucks คือปรากฏการณ์ที่น่าจับตา และเป็นกรณีศึกษาสำคัญที่สะท้อนถึงพลวัตของธุรกิจในยุคใหม่ บทความนี้จะวิเคราะห์เจาะลึกถึงกลยุทธ์ที่ทำให้ Luckin Coffee ประสบความสำเร็จอย่างก้าวกระโดด มีสาขามากกว่า 22,000 สาขาทั่วโลก 

โดยรายได้ของ Luckin Coffee จากเว็บไซต์ macrotrends ในเดือนมิถุนายน 2568 ระบุว่า มีรายได้ 5.642 พันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ มีค่าประมาณ 182,755.67 ล้านบาท

โดยรายได้ของ Starbucks จากเว็บไซต์ macrotrends ในเดือนมิถุนายน 2568 ระบุว่า อยู่ที่ 36.689 พันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ มีค่าประมาณ 1,188,770 ล้านบาท

จุดเริ่มต้นและวิสัยทัศน์ที่ “เข้าใจตลาดจีน”

Luckin Coffee ก่อตั้งขึ้นในปี 2017 ด้วยวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนของ Charles Lu และ Jenny Qian ที่เล็งเห็นช่องว่างในตลาดกาแฟจีน ในขณะที่ Starbucks วางตำแหน่งตัวเองเป็นแบรนด์พรีเมียมที่เน้นประสบการณ์การนั่งดื่มในร้าน และมีราคาสูง Luckin เลือกที่จะเติมเต็มความต้องการของตลาดด้วย “กาแฟคุณภาพสูงในราคาที่เข้าถึงได้” พร้อมเน้นย้ำถึง “ความสะดวกสบายและความรวดเร็ว” นี่คือหัวใจสำคัญที่แตกต่างจากคู่แข่งและตอบโจทย์พฤติกรรมผู้บริโภคจีนที่เปลี่ยนแปลงไป

กลยุทธ์ “ดิจิทัล เฟิสต์” และการขยายตัวแบบไร้ขีดจำกัด

ความสำเร็จของ Luckin ไม่ได้เกิดจากแค่ราคาที่ถูกกว่า แต่มาจากกลยุทธ์ที่เฉียบคมและใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีอย่างเต็มที่

1. การเข้าถึงที่เหนือกว่า (Accessibility)

การขยายสาขาเชิงรุก Luckin สร้างเครือข่ายร้านค้าอย่างรวดเร็วและครอบคลุม ทั้งในเมืองใหญ่และเมืองรอง ด้วยโมเดลร้านที่หลากหลาย ตั้งแต่ร้านขนาดเล็กแบบ “Pick-up Store” (สำหรับรับเครื่องดื่มที่สั่งไว้), ร้านที่ไม่มีที่นั่งสำหรับสั่งผ่านแอปเท่านั้น, ไปจนถึงร้านขนาดใหญ่ที่มีพื้นที่ให้ลูกค้านั่ง

โมเดลร้านที่หลากหลายช่วยลดต้นทุนการเช่าพื้นที่ ทำให้สามารถเปิดสาขาได้จำนวนมากในเวลาอันสั้น และเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่ต้องการความรวดเร็วเป็นหลัก

2. นวัตกรรมและเทคโนโลยีเป็นแกนหลัก (Technology-Driven)

แอปพลิเคชันมือถือ หัวใจสำคัญของ Luckin คือการเป็นธุรกิจ “Cashless” และ “App-First” ลูกค้าต้องสั่งกาแฟผ่านแอปพลิเคชันเท่านั้น ทำให้กระบวนการสั่งซื้อเป็นไปอย่างราบรื่น รวดเร็ว และที่สำคัญคือ เก็บข้อมูลพฤติกรรมผู้บริโภคได้อย่างละเอียด เพื่อนำมาวิเคราะห์และปรับปรุงกลยุทธ์

– ระบบสมาชิกและ Loyalty Program การใช้คูปอง ส่วนลด และโปรโมชันแบบ Personalize ผ่านแอปอย่างต่อเนื่อง ช่วยกระตุ้นการซื้อซ้ำและสร้างความผูกพันกับแบรนด์

– การจัดส่งที่รวดเร็ว การจับมือกับแพลตฟอร์มดีลิเวอรีท้องถิ่น ทำให้กาแฟถึงมือลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว เพิ่มความสะดวกสบายสูงสุด

3. กลยุทธ์ราคาและการตลาดเชิงรุก (Aggressive Pricing & Marketing)

ในช่วงเริ่มต้น Luckin ใช้กลยุทธ์ “เผาเงิน” (Burn Cash) ผ่านการนำเสนอส่วนลดมหาศาล กาแฟฟรีแก้วแรก และโปรโมชัน “ซื้อ 1 แถม 1” ที่ดึงดูดใจอย่างยิ่ง แม้จะทำให้ขาดทุนในช่วงแรก แต่ก็ช่วย สร้างฐานลูกค้าขนาดใหญ่ได้อย่างรวดเร็ว และสร้างการรับรู้แบรนด์ในวงกว้าง

จากวิกฤตสู่การฟื้นตัว บทพิสูจน์ความยืดหยุ่น

ในปี 2020 Luckin ต้องเผชิญกับวิกฤตครั้งใหญ่เมื่อมีการเปิดเผยเรื่องการ “ตกแต่งบัญชี” ซึ่งส่งผลให้หุ้นดิ่งลงอย่างรุนแรงและถูกเพิกถอนจากตลาดหุ้นสหรัฐฯ อย่างไรก็ตาม แทนที่จะล้มละลาย Luckin กลับใช้โอกาสนี้ในการ ปฏิรูปองค์กรครั้งใหญ่ ปรับปรุงโครงสร้างการบริหารจัดการ เสริมสร้างธรรมาภิบาล และลดการพึ่งพิงโปรโมชันที่รุนแรงเกินไป หันมาเน้นที่ การทำกำไรและความยั่งยืน มากขึ้น

ผลลัพธ์คือ Luckin Coffee กลับมาผงาดอีกครั้งด้วยการดำเนินงานที่แข็งแกร่งกว่าเดิม มียอดขายแซงหน้า Starbucks ในจีนอย่างเป็นทางการ และยังคงขยายสาขาพร้อมพัฒนาเมนูใหม่ๆ ที่ตอบโจทย์รสนิยมคนจีนได้อย่างต่อเนื่อง

บทเรียนสำหรับธุรกิจไทย “จิ๋วแต่แจ๋ว” และเข้าใจลูกค้า

กรณีของ Luckin Coffee เป็นบทเรียนสำคัญสำหรับผู้ประกอบการ SMEs และธุรกิจในประเทศไทย โดยเฉพาะในยุคที่ต้องเผชิญกับความท้าทายจากกำแพงภาษีและสภาวะเศรษฐกิจที่ผันผวน

• เข้าใจตลาดท้องถิ่น การวิเคราะห์และเข้าใจความต้องการ พฤติกรรม และไลฟ์สไตล์ของกลุ่มเป้าหมายอย่างลึกซึ้ง คือกุญแจสำคัญในการสร้างผลิตภัณฑ์และบริการที่ตอบโจทย์
• นวัตกรรมโมเดลธุรกิจ การไม่ยึดติดกับรูปแบบเดิมๆ แต่กล้าที่จะคิดค้นโมเดลธุรกิจใหม่ๆ ที่ใช้เทคโนโลยีเป็นตัวขับเคลื่อนเพื่อสร้างความสะดวกสบายและลดต้นทุน
• การตลาดเชิงรุกอย่างชาญฉลาด แม้การ “เผาเงิน” อาจไม่ใช่ทางเลือกสำหรับทุกธุรกิจ แต่การลงทุนในการสร้างฐานลูกค้าและการรับรู้แบรนด์อย่างมีกลยุทธ์เป็นสิ่งจำเป็น
• ความยืดหยุ่นและการเรียนรู้จากความผิดพลาด การเผชิญหน้ากับปัญหาและปรับตัวได้อย่างรวดเร็ว คือคุณสมบัติสำคัญที่ทำให้ธุรกิจอยู่รอดและเติบโตในระยะยาว

การปรับตัวสู่โอกาสใหม่ “คอลแลบ” เพื่อสร้างมูลค่า

นอกจากกลยุทธ์พื้นฐานแล้ว Luckin Coffee ยังแสดงให้เห็นถึงความชาญฉลาดในการสร้างสีสันและดึงดูดลูกค้าผ่านการทำ Collaboration Marketing ที่เป็นกระแสและเข้าใจวัฒนธรรม Pop Culture ของคนจีนเป็นอย่างดี เช่น 

การร่วมงานกับคาแร็กเตอร์ยอดนิยม ที่สะท้อนถึงเอกลักษณ์ของความเป็นไทย อย่าง Butterbear หรือ หมีเนย ที่กำลังเป็นที่ชื่นชอบของคนไทย มีดีไซน์น่ารักและมีความเป็นไปได้ในการนำมาต่อยอดเป็นสินค้าลิมิเต็ดอีดิชัน

ซึ่งนับว่าเป็นตัวอย่างจากแบรนด์ไทยที่ได้ไปคอลแลบกับร้านกาแฟจีนเชนสาขาเยอะที่สุดในโลก อย่าง Luckin Coffee ที่เปิดตัวจำหน่ายเมื่อวันที่ 30 ก.ย. 2567 ถึงวันที่ 11 ต.ค. 2567 ที่ผ่านมา จำหน่ายผลิตภัณฑ์เครื่องดื่มกาแฟใหม่ 2 รายการ ได้แก่ “Little Butter Latte” และ “Little Butter Americano” ที่ใส่วัตถุดิบเนยในกาแฟพร้อมแก้วลายน้องหมีเนย

ผลิตภัณฑ์ 2 รายการนี้ ได้ผลจำหน่ายที่แพลตฟอร์ม Douyin มากกว่า 1,000,000 ครั้ง สำหรับ “Little Butter Latte” ได้รับผลจำหน่ายมากกว่า 700,000 ครั้ง ซึ่งเป็นยอดการจำหน่ายที่ดีที่สุดในปีสำหรับรายการผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ Luckin Coffee

การผสานวัฒนธรรมไทยเข้าไปในผลิตภัณฑ์ เช่น การออกเมนูเครื่องดื่มที่มีส่วนผสมของวัตถุดิบไทย หรือการออกแบบแพ็กเกจจิ้งที่สื่อถึงความเป็นไทยแต่ยังคงความทันสมัย

Luckin Coffee ไม่ได้เป็นเพียงแค่เรื่องราวของกาแฟ แต่คือการพิสูจน์ว่า “การเข้าใจลูกค้า การใช้เทคโนโลยี และกลยุทธ์ที่กล้าหาญ” สามารถพลิกโฉมตลาดและโค่นยักษ์ใหญ่ได้จริง ซึ่งเป็นแรงบันดาลใจสำคัญสำหรับผู้ประกอบการที่ต้องการสร้าง “ความแตกต่าง” และความสำเร็จในเวทีธุรกิจโลก

ขอบคุณข้อมูล

กรุงเทพธุรกิจ