ในยุคที่ผู้บริโภคใส่ใจแหล่งที่มา คุณภาพ และเรื่องราวเบื้องหลังของสินค้ามากขึ้น สินค้า “GI” หรือ สิ่งบ่งชี้ทางภูมิศาสตร์ (Geographical Indication) ได้กลายเป็นเครื่องมือสร้างความต่างอย่างมีมูลค่าให้กับสินค้าเกษตรและผลิตภัณฑ์ชุมชนไทย ทว่าความโดดเด่นเพียงอย่างเดียวอาจไม่เพียงพอ หากขาดทักษะการตลาด ที่สามารถเชื่อมโยง “เรื่องราวกับช่องทางขาย” ได้อย่างลงตัว
บทความนี้จึงจะพาไปรู้จัก เทคนิคการบุกตลาดทั้ง Offline และ Online ของสินค้าจด GI โดยเฉพาะกลุ่มวิสาหกิจชุมชน เกษตรกร และ SME ที่กำลังมองหาทางรอดและทางรุกในโลกการค้าใหม่ ผ่านวิธีการที่ทำได้จริง ลงมือได้ทันที ตั้งแต่การเล่าเรื่องผลิตภัณฑ์ให้จับใจ การสร้างแบรนด์บนแพลตฟอร์มดิจิทัล ไปจนถึงการวางขายในตลาดเกษตรอินทรีย์ ร้านค้าท้องถิ่น หรือแม้แต่ค้าปลีกสมัยใหม่
คุณอิสรีย์ ยิตยสมบูรณ์ CEO Chief marketing officer ได้ถ่ายทอดในประเด็นครบเครื่องเรื่องการตลาด เมื่อ GI บุกตลาด offline online เพื่อสร้างองค์ความรู้ในด้านการตลาด ให้ผู้ประกอบการสิ่งบ่งชี้ทางภูมิศาสตร์ (GI) ในหัวข้อตั้งสินค้าอย่างไรให้เหมาะสม และโดนใจลูกค้า จะเห็นได้ว่า “GI ไม่ได้ขายแค่ของ…แต่ขายคุณค่าและตัวตนของท้องถิ่น” การตลาดจึงต้องมีทั้งศาสตร์และศิลป์
ในด้านธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นสินค้าเกษตรแปรรูป สินค้า GI หรือบริการใดๆ ก็ตาม “การกำหนดโครงสร้างราคา (Pricing Structure)” ถือเป็นหัวใจสำคัญที่ส่งผลต่อความอยู่รอดและกำไรในระยะยาว ซึ่งการจะตั้งราคาที่เหมาะสมได้นั้น จำเป็นต้อง คำนวณต้นทุนอย่างรอบด้าน และ วิเคราะห์ปัจจัยต่างๆ ที่ส่งผลต่อราคา โดยโครงสร้างราคาที่ดีควรสะท้อนทั้ง ต้นทุนที่แท้จริง, คุณค่าที่ผู้บริโภครับรู้, และ การแข่งขันในตลาด ไปพร้อมกัน
กลยุทธ์การขายปลีกและส่ง
สินค้า GI กว่าจะมาถึงกลางน้ำและต้นปลายน้ำ การขอช่วงต้นน้ำถือว่ามีความสำคัญมาก เพราะกว่าจะได้สัญลักษณ์สินค้า GI บางครั้งสินค้านั้นๆ ใช้เวลาหลายปี เพราะเมื่อมีการขอสินค้า GI เกิดขึ้น กระบวนการตรวจสอบผลผลิตหรือสินค้าที่ผ่านการขอ GI ต้องใช้เวลาในการตรวจสอบอย่างต่ำเป็นเวลา 5 ปี หรือบางสินค้ามากกว่า 8 ปี
การทำกลยุทธ์ขายปลีกและส่ง เพื่อให้สินค้า GI ติดตลาดมีประเด็นที่น่าสนใจ ดังนี้
1. กลยุทธ์ของการนำสินค้าไปหาตลาดที่สูงขึ้น ผู้เป็นเจ้าของสินค้า GI ต้องทำการสื่อสารในเรื่องของเรื่องราวให้ดี เพราะสัญลักษณ์ GI เปรียบเสมือนสิ่งที่ช่วยการันตีสินค้า สิ่งที่ตามมาคือในเรื่องของมูลค่าที่สูงขึ้น เพราะสินค้า GI ต้องผ่านระยะเวลาและมีจำนวนจำกัด การเล่าเรื่อง GI จะช่วยให้สินค้าขายได้หลายตลาดมากขึ้น
2. ต้องรู้เป้าหมายของตลาดว่าจะไปในทิศทางไหน จากนั้นศึกษากลุ่มตลาดให้ชัดเจน พร้อมกับวางกลยุทธ์ในเรื่องของการจำหน่ายสินค้า โดยที่วางราคาให้เท่าทันความต้องการของตลาด โดยมองไปที่กลุ่มลูกค้าว่าอาจจะต้องการสินค้าที่มีคุณภาพมากกว่าสินค้าราคาถูก เพราะฉะนั้นการลดราคาจึงอาจไมใช่ทางออกของสินค้า GI บางชนิด
3. กำหนดกลุ่มลูกค้าให้มีความชัดเจน อย่ามองว่าสินค้า GI ขายให้ใครก็ได้ ถ้าจะขายตลาดโมเดิร์นเทรดต้องมุ่งเป้าไปที่ตลาดบน โดยผู้มีสินค้า GI ต้องเป็นผู้รู้เป้าหมายและเลือกกลุ่มของตลาดให้ชัดเจน หรือเลือกตลาดเฉพาะที่เน้นจำนวนสินค้าที่พอดี
4. การกำหนดกลยุทธ์การขายที่ดี ต้องมีการกำหนดเป้าขายที่ดี ว่าแต่ละปีควรตั้งเป้าหมายในเรื่องของรายได้ว่าจะเพิ่มขึ้นครั้งละกี่เปอร์เซ็นต์ ซึ่งการตั้งเป้าหมายยอดขายจะช่วยให้รู้ทิศทางของช่องทางการทำหลากหลายขึ้น เพื่อให้สามารถทำยอดได้ทั้งรายเดือน รายสัปดาห์ และรายวัน
5. เมื่อมีการกำหนดทิศทางของผลกำไรแล้ว สิ่งที่ต้องรู้อีกอย่างก็คือราคาของต้นทุนการผลิตต้องรู้ให้ชัด และเมื่อทุกอย่างลงตัว เกษตรกรหรือผู้ประกอบการที่มีสินค้า GI สามารถติดต่อนำสินค้าเข้าไปจำหน่ายยังร้านหรือศูนย์การค้าต่างๆ รวมไปถึงการส่งออก โอกาสเป็นไปได้ถ้ามาตรฐานถูกต้อง
การวางกลยุทธ์ขายปลีกและส่งสำหรับสินค้า GI ไม่ใช่แค่การมี “สัญลักษณ์” การันตีคุณภาพเท่านั้น แต่ต้องอาศัยการวางแผนแบบองค์รวมตั้งแต่ต้นน้ำถึงปลายน้ำ โดยเฉพาะการรู้จัก “เล่าเรื่อง” และ “เลือกตลาดให้ถูก” ผู้ประกอบการจำเป็นต้องรู้ชัดเจนว่าเป้าหมายของตนคือใคร จะไปตลาดไหน ตั้งราคายังไง และมีแผนเติบโตแบบไหนในแต่ละปี เมื่อโครงสร้างทุกอย่างพร้อม ก็จะสามารถขยายตลาดได้อย่างยั่งยืน และยกระดับรายได้ให้สูงขึ้นอย่างเป็นระบบ
เครือข่ายผู้ผลิตสินค้า GI
พลังขับเคลื่อนการตลาดที่แท้จริง
ในปัจจุบันที่ผู้บริโภคให้ความสำคัญกับสินค้าที่มีอัตลักษณ์ท้องถิ่นมากขึ้น สิ่งบ่งชี้ทางภูมิศาสตร์ (GI) ได้กลายเป็นกลยุทธ์สำคัญในการเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าเกษตรและสินค้าแปรรูปจากชุมชน อย่างไรก็ตาม การจะผลักดันสินค้า GI ให้ไปสู่ตลาดที่กว้างขึ้น ไม่ว่าจะเป็นระดับประเทศหรือระดับส่งออกนั้น ไม่ได้ขึ้นอยู่กับ “คุณภาพ” หรือ “สัญลักษณ์รับรอง” เพียงอย่างเดียว แต่ต้องอาศัย “เครือข่ายของผู้ผลิต” ที่แข็งแกร่งและทำงานร่วมกัน
ผู้ผลิตสินค้า GI ส่วนใหญ่เริ่มต้นจากเกษตรกรรายย่อยหรือกลุ่มวิสาหกิจชุมชน การรวมตัวกันเป็นเครือข่ายจึงเป็น “จุดแข็ง” ที่สำคัญ ซึ่งช่วยในหลายด้าน อย่างเช่น
1. การต่อรองด้านราคา เพราะการรวมกลุ่มช่วยเพิ่มอำนาจในการต่อรองกับผู้ซื้อหรือซัพพลายเออร์
2. การแบ่งปันองค์ความรู้ ช่วยทำให้เกิดการแลกเปลี่ยนประสบการณ์และเทคนิคการผลิตระหว่างกัน
3. การผลักดันมาตรฐานร่วมกัน จะช่วยยกระดับคุณภาพสินค้าให้เป็นไปในทิศทางเดียวกัน รวมถึงการพัฒนารูปแบบบรรจุภัณฑ์ แบรนด์ และระบบตรวจสอบย้อนกลับ (Traceability)
4. การต่อยอดการตลาดในระดับภูมิภาค อาทิ การจัดแสดงสินค้า หรือการเข้าถึงช่องทางจำหน่ายสมัยใหม่อย่างโมเดิร์นเทรด
นอกจากนี้ เครือข่ายยังทำหน้าที่เป็นตัวกลางในการประสานงานกับภาครัฐ หน่วยงานสนับสนุน และภาคเอกชน เพื่อดึงทรัพยากรและโอกาสทางการตลาดมาสู่ชุมชนได้อย่างทั่วถึง
อีกบทบาทสำคัญของเครือข่ายผู้ผลิตสินค้า GI คือการร่วมกัน “เล่าเรื่อง” และสร้าง “การรับรู้ร่วมกัน” เกี่ยวกับสินค้า GI และพื้นที่ต้นกำเนิด ว่าสินค้าเหล่านี้มีรากฐานทางภูมิปัญญาที่ลึกซึ้ง และมีการรักษามาตรฐานอย่างต่อเนื่อง
การสื่อสารไปในทิศทางเดียวกันนี้ช่วยเสริมสร้างภาพลักษณ์ของ GI ให้แข็งแกร่งขึ้น สร้างความน่าเชื่อถือให้กับผู้บริโภค และช่วยให้สามารถยกระดับราคาขายได้โดยไม่ต้องแข่งขันด้านราคา
ในยุคที่ตลาดสินค้าเกษตรและท้องถิ่นแข่งขันกันด้วย “เรื่องเล่า” และ “คุณภาพเฉพาะถิ่น” การมีเครือข่ายของผู้ผลิตที่เข้มแข็งจึงไม่ใช่ทางเลือก แต่คือ “หัวใจสำคัญ” ของความสำเร็จในการทำตลาดสินค้า GI เพราะความยั่งยืนของสินค้า GI ไม่ได้มาจากเกษตรกรเพียงคนเดียว แต่มาจากความร่วมมือของทั้งชุมชน เครือข่าย และทุกภาคส่วนที่เชื่อในพลังของท้องถิ่น
สมาพันธ์ปศุสัตว์และเพาะเลี้ยงสัตว์น้ำไทย ผนึกพันธมิตร 4 สมาคมด้านปศุสัตว์ แจงเหตุผลต้องนำเข้าข้าวโพดสหรัฐฯ ช่วยลดต้นทุนภาคปศุสัตว์ ลด PM 2.5 ย้ำไม่กระทบเกษตรกรผู้ปลูกข้าวโพดในประเทศ ส่วนประเด็น GMO มีมาตรฐานใช้ทั่วโลกกว่า 30 ปี ไม่กระทบสุขภาพ สมาพันธ์ปศุสัตว์และเพาะเลี้ยงสัตว์น้ำไทย พร้อมพันธมิตร 4 สมาคมในภาคอุตสาหกรรมปศุสัตว์และประมง ร่วมแถลงข้อเท็จจริงเกี่ยวกับการนำเข้าข้าวโพดเลี้ยงสัตว์จากสหรัฐอเมริกา ภายใต้กรอบองค์การการค้าโลก (WTO) เพื่อสร้างความเข้าใจต่อสาธารณะ นายพรศิลป์ พัชรินทร์ตนะกุล นายกสมาคมผู้ผลิตอาหารสัตว์ไทย และเลขาธิการสมาพันธ์ปศุสัตว์และเพาะเลี้ยงสัตว์น้ำไทย กล่าวว่า การนำเข้าข้าวโพดเลี้ยงสัตว์จากสหรัฐอเมริกามีความจำเป็นด้วยเหตุผล 2 ประการ 1. เพื่อบรรเทาผลกระทบภาษีของสหรัฐฯ แม้ปัจจุบันศาลฎีกาสหรัฐฯ มีคำวินิจฉัยให้ยกเลิกมาตรการภาษีนำเข้าทั่วโลก แต่ยังเป็นภัยคุกคามอยู่เนื่องจากสหรัฐฯ ใช้อำนาจตามมาตรา 122 แห่งกฎหมายการค้าปี 1974 ประกาศจัดเก็บภาษีนำเข้าทั่วโลกในอัตรา 10% และเก็บสูงสุดได้ถึง 15% ไทยจึงมีความจำเป็นต้องเจรจาเปิดตลาดกับสหรัฐอเมริกาอย่างต่อเนื่อง 2. ภาคปศุสัตว์
ปัญหาปลาหมอคางดำ สร้างความปวดหัวให้แก่ชาวประมงอย่างมากเพราะเป็นสัตว์ต่างถิ่นที่ปรับตัวได้เก่ง สามารถอยู่ได้ในแหล่งน้ำทุกประเภท สามารถแพร่พันธุ์ได้อย่างรวดเร็ว กำจัดเท่าไหร่ก็ไม่หมดไม่สิ้น ในรายการ เปลี่ยนมุมคิด สถานีโทรทัศน์รัฐสภา วันที่ 25 พฤษภาคม 2569 เวลา 20.15 น.คุณธวัช สุระบาล ประธานคณะกรรมาธิการการเกษตรและสหกรณ์ วุฒิสภา กล่าวตอนหนึ่งว่า ปัญหาปลาหมอคางดำไม่ควร “หาคนผิด” เพราะมีหลายปัจจัยไม่รู้ว่ามาจากอะไร กรณีปัญหาการลักลอบนำเข้าสัตว์ต่างถิ่นรวมทั้งประเด็นความรับผิดชอบคงต้องรอฟังข้อเท็จจริงจากกระบวนการศาล ทุกวันนี้ หลายพื้นที่ประสบปัญหาเรื่องคุณภาพน้ำอยู่แล้ว จำเป็นต้องจัดการทั้งระบบนิเวศ ไม่ใช่มองแค่ปัญหาปัญหาหมอคางดำเพียงอย่างเดียว ปัญหาเฉพาะหน้าที่ต้องเร่งเดินหน้าจัดการก็คือ ช่วยเหลือเกษตรกรที่ได้รับผลกระทบ รวมทั้งควบคุมการแพร่ระบาด ลดประชากรปลา ผ่านโมเดล “จับ-ลด-ใช้ประโยชน์” พร้อมเปลี่ยนมุมมอง หมอคางดำ จากวายร้ายเป็นทรัพยากร ที่สามารถ นำไปใช้ประโยชน์ได้หลากหลายทั้ง อาหารคน อาหารสัตว์ อาหารพืช ปลาป่น วัตถุดิบเลี้ยงปูขาว และสินค้าโอท็อป เพื่อสร้างห่วงโซ่เศรษฐกิจใหม่ให้ชุมชน
ปลาหมอ หนึ่งในปลาน้ำจืดที่คนไทยนิยมนำมาเลี้ยงบริโภค มีรูปร่างป้อม ลำตัวแบนข้าง ตาโต ปากกว้าง ขอบฝาปิดเหงือกหยักแข็ง เกล็ดใหญ่คลุมทั้งลำตัว เป็นปลาที่มีรสชาติ มัน เนื้อแน่น นุ่ม สามารถแปรรูปหรือประกอบอาหารได้หลายประเภท ทั้งย่าง แกง ต้มยำ ทอด ปัจจุบันยังถือเป็นปลาที่มีความต้องการในตลาดสูง นิยมบริโภคกันมากทั้งในประเทศ คุณศิววงศ์ นวลสุวรรณ นำปลาหมอมาเลี้ยงภายในสวนยางพารา โดยใช้วิธีเลี้ยงให้อยู่ภายในบ่อผ้าใบ ทำให้ไม่ต้องขุดบ่อใช้พื้นที่ในสวนยางพาราได้อย่างเต็มที่ สามารถจัดการในเรื่องของระบบต่างๆ ภายในบ่อได้เป็นอย่างดี ทำให้ปลาหมอโตดี เนื้อแน่นมีคุณภาพ แปรรูปได้หลายรูปแบบเป็นที่ต้องการของตลาด เกษตรกรสวนยาง เลี้ยงปลาเสริมรายได้ คุณศิววงศ์ เล่าให้ฟังว่า ในสมัยก่อนได้ทำสวนยางในที่ดินของตัวเอง เมื่อราคายางพาราตกต่ำจนไม่สามารถสร้างความมั่นคงให้ครอบครัวได้ จึงทำให้ต้องหาอาชีพเสริมเพื่อเพิ่มรายได้ ในตอนนั้นทางการยางแห่งประเทศไทย รัฐวิสาหกิจในสังกัดกระทรวงเกษตรและสหกรณ์ ได้มีการสนับสนุนให้ใช้พื้นที่ในสวนยางให้เกิดประโยชน์มากขึ้น จนเกิดเป็นโครงการเลี้ยงปลาหมอในบ่อผ้าใบ ทำให้เกิดความสนใจที่จะเลี้ยงปลา
“ถั่วแระญี่ปุ่น” คือถั่วเหลืองฝักสด เป็นพืชล้มลุก มีทรงพุ่ม ผลเป็นฝัก มีลักษณะทรงแบน ยาวรี โค้งงอเล็กน้อย มีขนอ่อนๆ ฝักมีสีเขียว ฝักจะนูนขึ้น มีเมล็ดโตเรียงกันอยู่ข้างใน เมล็ดไม่แก่ไม่อ่อนเกินไป เมล็ดสีเขียว มีรสชาติหวานมันกว่าเมล็ดใหญ่กว่า นุ่มกว่า มีถิ่นกำเนิดในประเทศญี่ปุ่น ต่อมาได้มีปลูกกันมากในหลายประเทศทั่วโลก ญี่ปุ่น จีน และเกาหลี มีประวัติการบริโภคถั่วเหลืองในระยะฝักไม่อ่อนและไม่แก่เกินไป ชาวญี่ปุ่นนิยมรับประทานถั่วแระเป็นกับแกล้มเบียร์ หรืออาหารว่างเกือบทุกครัวเรือน จึงมีการพัฒนาปรับปรุงพันธุ์ถั่วเหลืองให้มีฝักและเมล็ดใหญ่กว่าถั่วเหลืองธรรมดา 2 เท่า เมล็ดนุ่ม รสชาติหวานมัน ทั้งนี้ เพื่อประโยชน์สำหรับบริโภคฝักสดเพียงอย่างเดียว และมีความพยายามปลูกถั่วแระส่งตลาดตลอดทั้งปี ซึ่งความต้องการบริโภคถั่วแระญี่ปุ่น หรือถั่วเหลืองฝักสด (Vegetable Soybean) ของชาวญี่ปุ่น ประมาณปีละ 150,000 ตัน แต่สามารถผลิตภายในประเทศได้เพียง 100,000-110,000 ตัน จึงต้องนำเข้าจากต่างประเทศ ถั่วแระญี่ปุ่นเป็นพืชโปรตีนสูง (ถั่วแระญี่ปุ่น มีโปรตีน 12.7% ถั่วฝักยาว มีโปรตีน 2.4%) รสชาติอร่อย สามารถนำไปประกอบอาหา
