‘ภูตะวัน’ สเกลอัพธุรกิจ พิชิตใจลูกค้าด้วยออร์แกนิก

ปัจจุบันเทรนด์รักสุขภาพมาแรง ผู้คนต่างหันมาให้ความสนใจสิ่งที่ตัวเองรับประทานและใช้มากขึ้น ‘สินค้าออร์แกนิก’ กลายเป็นอีกหนึ่งทางเลือกสำคัญสำหรับผู้รักสุขภาพ นำไปสู่คำถามที่ว่า…

‘จะทำอย่างไร? ให้สินค้าออร์แกนิกของธุรกิจคุณอยู่ในใจลูกค้า’

นี่คือโจทย์ที่ ‘ภูตะวัน เฮิร์บ แอนด์ คอสเมติค’ ประดิดประดอยคำตอบด้วยการมุ่งรังสรรค์สินค้าออร์   แกนิกเปี่ยมคุณภาพ เพื่อให้ได้ใจลูกค้าทั้งในบ้านเราและต่างประเทศ สู่การเป็นหนึ่งในแบรนด์ชั้นนำ  ผลิตภัณฑ์ออร์แกนิกของไทยในขณะนี้

แนวคิดธุรกิจจากสบู่ 1 ก้อน

เริ่มต้นขึ้นในปี 1999 หรือประมาณ 22 ปีที่แล้ว สมัย คุณฉัตรชัย วงศ์มานะโรจน์ศรี (กัส) ผู้ก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการบริษัท ภูตะวัน เฮิร์บ แอนด์ คอสเมติค จำกัด ยังเรียนอยู่ชั้นมัธยมศึกษาตอนปลาย ซึ่งเริ่มทำธุรกิจจากการเป็นเด็กที่ชอบค้าขาย ก่อนจะเจออุปสรรคสำคัญในชีวิตก็คือวิกฤตปี 2540 ทำให้ต้องหยุดทำธุรกิจไปสักพัก ก่อนจะกลับมาค้าขายอีกครั้งจากแรงบันดาลใจในสบู่ก้อนสีเขียว 1 ก้อน

“ตื่นมาเช้าวันหนึ่งเจอสบู่ 1 ก้อนสีเขียวที่แม่ซื้อมา ทำให้ผมพบกับสิ่งมหัศจรรย์ของสบู่อยู่ 3 อย่าง ก็คือ

1. เป็นสินค้าใช้แล้วหมดไป เราก็คิดว่าถ้าหมดแล้วจำเป็นต้องซื้อซ้ำ
2. ซื้อมา1 ก้อนสามารถใช้กันทั้งบ้าน ทำให้รู้สึกว่าสบู่เป็นตลาดกว้าง – ขายได้เยอะ
3. สบู่ไม่มีการโฆษณาทำไมแม่ซื้อ? แสดงว่าสินค้าต้องมีดี จึงเป็นแนวคิดที่ว่าถ้าสินค้าที่เป็นThe Best ยังไงก็น่าจะประสบความสำเร็จ

จึงกลายมาเป็นดีเดย์ของภูตะวันทุกวันนี้ว่า ต้องขายสิ่งที่ดีที่สุด ปลอดภัยที่สุดให้กับลูกค้า”

ก่อนจะกลายเป็นจุดเริ่มต้นในการหาวิธีทำสบู่ว่าควรจะทำอย่างไร ซึ่งสมัย 20 ปีที่แล้ว ข้อมูลในการทำไม่ได้หาง่ายอย่างเช่นในปัจจุบัน ต้องมีการครูพักลักจำ อย่างเช่น แอบอ่านข้อมูลทำสบู่ตามร้านหนังสือไทยและต่างประเทศ การโทร.ไปสอบถามกลุ่มโอทอปจังหวัดประจวบคีรีขันธ์ว่าอยากทำสบู่ต้องทำอย่างไร มีขั้นตอนใดบ้าง ก่อนลองผิดลองถูกนับครั้งไม่ถ้วน จนทำให้รู้ว่าการใช้เครื่องจักรทำสบู่ไม่เวิร์คกับตัวเอง การทำเนื้อสบู่ขึ้นมาเองให้ผลลัพธ์ดีกว่า

หลังจากนั้นผู้ก่อตั้งภูตะวันใช้เวลาหลังเลิกเรียนหรือเสาร์ – อาทิตย์ ในการคิดค้นทำสบู่จนได้ก้อนแรก ก่อนจึงนำมาให้คุณแม่ทดลองใช้ ปรากฏว่าท่านชื่นชอบหลังจากนั้นจึงทำผลิตภัณฑ์ขึ้นมาเรื่อยๆ และก่อแนวคิดต่อยอดอีกมากมาย

“เราทำสบู่แล้วยังไงต่อ? จึงเกิดไอเดียในการทำสบู่ข้าวหอมมะลิ สบู่คาปูชิโน สบู่หัวไชเท้า ในสมัยเมื่อเกือบ 20 ปีที่แล้ว ก่อนนำไปจำหน่ายบนเว็บไซต์ตลาดดอทคอม ซึ่งก็ได้รับการตอบรับที่ดีในช่วงนั้น เนื่องจากความแปลกใหม่”

ก่อกำเนิดแบรนด์ ‘ภูตะวัน’

เริ่มจากการหาสินค้าที่มากกว่าสบู่ ขณะเดียวกันก็เริ่มทำสบู่ออกสู่ตลาด จากตลาดเล็กๆ หน้าศาลากลางจังหวัด มีการไหว้วานคุณแม่ให้เข้าร่วมกลุ่มโอท็อปเพื่อสร้างช่องทางผลิตและจำหน่าย จากนั้นก็ค่อยเติบโตขึ้นเรื่อยๆ เนื่องด้วยลูกค้าสนใจใคร่ถามถึงสินค้าปัจจุบันและสินค้าในอนาคต จึงได้เริ่มพัฒนาผลิตภัณฑ์เรื่อยมา

“ผมเติบโตมากับกลุ่มโอทอป ตีตลาดด้วยการออกบู๊ธจำหน่ายสินค้าที่ศาลากลางจังหวัด สินค้าของเราเป็นแบรนด์สุขภาพ ซึ่งแต่ก่อนไม่ได้ชื่อภูตะวันเพราะว่าชื่อไทยไม่มา จึงใช้ชื่อแบรนด์เป็นภาษาญี่ปุ่นว่า ‘นากาโน่’ โดยฟังแล้วยังขัดกับความรู้สึกตนเองในขณะนั้นจึงมีแนวคิดอยากเปลี่ยนชื่อแบรนด์ ก่อนจะมีโอกาสเดินทางท่องเที่ยวที่จังหวัดแม่ฮ่องสอน แล้วเกิดสปาร์คกับภาพภูเขา วิวทิวทัศน์ เสียงผู้คนบนดอยชีวิตที่ตื่นมาในเช้าวันใหม่ เกิดไอเดียนำสองคำมาผสมกันก็คือ ภู(เขา) + ตะวัน ก่อนนำมาใช้เป็นชื่อแบรนด์ตั้งแต่นั้นมา”

ตลาดออนไลน์สมัยก่อนช่วยธุรกิจได้เยอะหรือเปล่า?

“ตลาดออนไลน์ในอดีตเป็นการจุดประกายมากกว่า คนใช้หาข้อมูลว่ามีอะไรใหม่ๆ มั้ย ส่วนคนที่เข้าไปดูแต่จะซื้อหรือไม่ซื้อเป็นอีกเรื่องนึง ซึ่งไม่สามารถจบการขายเหมือนอีคอมเมิร์ซสมัยนี้ เพราะคนเข้าไปดูออนไลน์แต่ยังถามหาหน้าร้าน เช่น พี่จะไปหน้าร้านได้ยังไง ซึ่งเป็น Information Base ไม่ใช่ Sale สำหรับค้าขายโดยตรงเหมือนปัจจุบัน แต่ก็มีการขายออนไลน์ก็มีความน่าสนใจคือ การเป็นของใหม่ในเว็บไซต์ เพราะสมัยก่อนเสิร์ชอะไรแล้วเจอในอินเตอร์เน็ตจะมีความรู้สึกว่าเป็นของใหม่”

สเกลอัพธุรกิจ ‘ภูตะวัน’ จากวิสาหกิจชุมชนสู่เอสเอ็มอี

คุณฉัตรชัย บอกว่า สำหรับภูตะวันมีอยู่ 2 ส่วนก็คือ 1. สิ่งที่เราถนัด และปัญหาที่เราพบเจอ คือวงกลมวงแรก 2. การพยายามเข้าใจลูกค้า ปัญหาของลูกค้า เป็นวงกลมวงที่สอง จากนั้นนำปัญหาลูกค้ามาตีโจทย์ แล้วสุดท้ายนำสิ่งที่เราสนใจกับปัญหาของลูกค้ามาบรรจบกัน จากนั้นก็หาสิ่งที่จะต้องมีร่วมกันว่าเราจะเป็นอะไรได้บ้าง

ซึ่ง SME หรือกลุ่มโอท็อป มีความถนัด เก่ง ผลิตภัณฑ์ได้คุณภาพอยู่แล้ว แต่จะทำอย่างไรให้ลูกค้าที่มีปัญหาใช้สินค้าได้ง่ายขึ้น สะดวกขึ้น ใช้ในชีวิตประจำวันได้มากขึ้น ซึ่งภูตะวันเข้าใจเรื่องนี้มาตั้งแต่สมัยทำวิสาหกิจชุมชน เช่น ถ้าจะทำเจลอาบน้ำให้เป็นสินค้า จะต้องทำให้ผู้บริโภคใช้งานง่าย มีการดีไซน์ แพ็กเกจจิ้งต่างๆ แต่ปัจจุบันอาจจะเลยขั้นเหล่านี้มาแล้ว อาจเป็นดีไซน์ติงกิ้ง บีไฮน์ติงกิ้งไปแล้ว

โดยมี Customer Centric หรือผู้บริโภคคือศูนย์กลางของปัญหา จะเห็นชัดว่าปัญหานี้คืออะไร จากนั้นก็พยายามค้นหาปัญหาที่เกิดขึ้นใหม่ๆ ตลอดเวลา เอาปัญหาของผู้บริโภคเป็นศูนย์กลาง เช่น โควิด 19 ปัญหาใหม่ของลูกค้าที่จะเกิดขึ้นคืออะไร ภูตะวันก็จะพยายามหาทางแก้ไข สร้างผลิตภัณฑ์เพื่อตอบโจทย์ของปัญหาเหล่านั้น

“ตอนนี้เมื่อเรามองว่าออนไลน์กำลังมา สถานการณ์โควิด-19 ทำให้ลูกค้าไม่สามารถเดินเลือกซื้อภายในร้านได้ จึงหันไปซื้อสินค้าออนไลน์แทน เราก็ต้องเข้าไปมีส่วนร่วมในการซื้อ – ขายออนไลน์ด้วย แต่ในส่วนของออนไลน์เราทำมาหลายปีแล้ว จนปัจจุบันมียอดขายออนไลน์ประมาณ 10-13% จากรายได้ทั้งหมดของบริษัท ที่สำคัญภูตะวันมีการสร้างประสบการณ์ตรงก่อนลูกค้าจะสั่งซื้อสินค้า เช่น การส่งกระดาษเทสต์ไปให้ผู้บริโภคทดสอบทางไปรษณีย์ พอได้เทสต์แล้วเกิดสนใจก็จะสั่งออเดอร์กลับมา”

บริหารหลังบ้าน – ขยายกิจการ มองโอกาสให้เป็น

คุณฉัตรชัย ขยายมุมมองการทำธุรกิจอีกว่า การบริหารหลังบ้านจะมองเป้าหมายไว้ว่าเราจะไปที่ไหน? ไปอย่างไร? เช่น ‘ภูตะวัน’ จะเป็นสินค้าไทยที่ส่งออกได้ มีภาพฝันว่าร้านจะไปอยู่ที่ต่างประเทศได้ เช่น จีน ญี่ปุ่น สิงคโปร์ หรือยุโรป พอมีภาพนั้นแล้วก็จะค่อยๆ ถอดแปลนออกมาว่าการที่จะไปถึงจุดนั้นได้ต้องทำอะไรบ้าง แล้วค่อยๆ ทำไปเรื่อยๆ

ขณะที่การขยายธุรกิจ เช่น ‘การตั้งโรงงาน’ ทุกกิจการจำเป็นจะต้องมีการวางแผน อาทิ ในเรื่องของการผลิต ซึ่งพอมียอดขาย 30-40 ล้านบาท ก็จะต้องเจอคู่ค้าทางธุรกิจ ต้องเจอบททดสอบทั้งภายใน ภายนอกอีกหลายด้าน ดังนั้นหากไม่จัดการเกี่ยวกับเรื่องบัญชี ก็จะสเกลอัพไม่ได้ บริหารจัดสต็อก การจัดการธุรกิจไม่ได้

และพอเราเริ่มเข้าใจแล้วว่าปัญหาจะเริ่มเกิดจากการที่เราไม่ทำอะไรบางอย่าง ซึ่งสิ่งนั้นจะบังคับให้เราทำอะไร หรือเผชิญกับปัญหาอะไรสักอย่างที่อาจนำมาสู่ปัญหาใหญ่ได้ ดังนั้นภูตะวันจึงนำการบริหารจัดการเข้ามาใช้ เช่น คนต้องตรงกับศักยภาพ การขาย การเติบโตของเรา นอกจากนี้ ก็มีการนำซอฟต์แวร์มาปรับใช้ให้เหมาะสมกับองค์กร

ถอดแนวคิด Natural Connect People

คุณฉัตรชัย บอกว่า เมื่อประมาณ 3 ปีที่แล้ว ที่ทางเราต้องการทำโครงการที่มากกว่า CSR จึงนำไปสู่โครงการ Natural Connect People ซึ่งเป็น Mind Mapping ใหญ่ก่อนแตกโครงการ – กิจกรรมต่างๆ ที่เกี่ยวข้องยิบย่อยออกไป เช่น ชุมชนต้องมีอะไร ต้องพัฒนาด้านไหนบ้าง เพื่อเชื่อมโครงการให้เข้ากับคนจริงๆ แล้วเกิดสิ่งดีๆ ขึ้นมา

“People ในที่นี้มี 3 ส่วนคือ เกษตรกร, ทีม (พนักงาน) และลูกค้า โดยภูตะวันใช้คอนเน็กต์พีเพิลทั้งสามเข้าด้วยกัน แล้วมาดูว่าจะสามารถแตกยอดเป็นโครงการที่ยั่งยืนอะไรได้บ้าง ดังนั้นการทำโครงการจะมีความชัดเจน ทำให้รู้สึกว่าเราจะอยู่กับสิ่งนั้นได้นาน ยั่งยืน สุดท้ายโครงการอยู่ได้ 3 ปี 5 ปี และสามารถติดตามผลได้ ซึ่งโครงการนี้เป็นมากกว่า CSR เป็นการทำให้กิจกรรมซึมเข้าไปอยู่ในธุรกิจ”

คุณฉัตรชัย เล่าอีกว่า เขาชวนพนักงานกลับไปทำ Connect People ที่จังหวัดแม่ฮ่องสอนอีกครั้ง เพื่อหาความลับว่ามีอะไรบ้างที่นำมาสร้างประโยชน์ได้ จนไปพบว่ามีตะไคร้แดง ที่ชาวบ้านปลูกหน้าบ้าน ซึ่งไม่เหมาะกับการนำไปประกอบอาหาร แต่กลับมีกลิ่นหอมรุนแรงกว่าตะไคร้ธรรมดา มีความเข้มข้นของกลิ่นรุนแรงกว่า

ภูตะวันจึงอยากทำโครงการ Natural Connect People โดยการนำพนักงานในส่วน R&D และ ISO ไปช่วยพัฒนาแปลงปลูก พอได้ผลผลิตแล้วการจะรับซื้อผลผลิตเลยก็มีมูลค่าน้อย รวมทั้งการนำวัตถุดิบมา สกัดที่กรุงเทพฯ ก็เป็นเรื่องยาก ดังนั้นสิ่งที่ภูตะวันทำก็คือมอบเครื่องสกัดน้ำมันหอมระเหยให้กับเกษตรกร เพื่อช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับผลผลิตด้วยการแปรรูป

“ตลอด 20 ปีที่ผ่านมา ภูตะวันอาจจะไม่ได้เติบโตเท่ากับแบรนด์ใหญ่ แต่เราสามารถเป็นพี่ใหญ่ให้กับเกษตรกรได้ Value Chain ไม่ได้อยู่ที่แบรนด์หรือบริษัท แต่อยู่ที่เกษตรกร”

ปัจจุบัน ภูตะวันมุ่งไปที่สินค้าออร์แกนิกชัดเจน ซึ่งออร์แกนิกที่ว่าเป็นแบบเข้มข้นสู่การเป็น ‘Premium Mass Organic’ หรือออร์แกนิกแท้ๆ ที่ผลิตสินค้าคุณภาพดีราคาจับต้องได้สำหรับทุกคน เพราะออร์แกนิกไม่ใช่เทรนด์ แต่คือสิ่งที่ทุกคนควรได้รับ

Bangkok Bank SMEเราเป็นเพื่อนคู่คิด มิตรคู่บ้าน ทุกช่วงการเติบโตของธุรกิจ
สนใจลงทุนธุรกิจสามารถปรึกษาธนาคารกรุงเทพคลิกหรือสายด่วน 1333